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CHAPTER
1、、了解解商商务务谈谈判判的的划划分分标标准准,,让让学学生生掌掌握握商商务务谈谈判判的的各各种种类类型型。。
2..了了解解和和掌掌握握商商务务谈谈判判的的动动因因,,使使学学生生对对商商务务谈谈判判认认识识更更加加深深刻刻。。
3..掌掌握握商商务务谈谈判判的的构构成成要要素素,,让让学学生生明明确确商商务务谈谈判判的的有有机机组组成成部部分分。。
【学学********目目标标】】
引导导案案例例
1984年年,,天天津津制制药药工工业业公公司司为为了了引引进进国国际际先先进进的的医医药药生生产产技技术术和和打打
入国国际际市市场场,决决定定与与美美国国第第八八大大制制药药公公司司合合资资建建厂厂。。谈谈判判时时,美美国国公公司司草草
拟了了一一份份合合同同,,交交中中方方审审阅阅。。中中方方的的法法律律顾顾问问发发现现合合同同中中有有29处处是是违违背背
我国国的的《《中中外外合合资资经经营营企企业业法法》》及及有有关关法法律律的的,,如如《《中中外外合合资资企企业业法法》》
第四四条条规规定定,,合合资资企企业业的的形形式式为为有有限限责责任任公公司司。。有有限限责责任任公公司司是是不不能能发发
行股股票票的的,,而而公公司司的的合合同同却却要要求求发发行行并并自自由由转转让让股股票票,,这这些些股股票票如如果果转转
移到到某某些些我我国国不不承承认认的的政政府府手手中中,那那就就成成了了我我国国与与该该政政府府的的合合作作,其其后后果果
是严严重重损损害害我我国国的的外外交交立立场场,,我我国国谈谈判判代代表表强强烈烈提提出出合合同同不不当当之之处处,,通通
过谈谈判判,,美美国国公公司司同同意意我我方方的的合合同同条条款款的的有有关关修修改改,,最最后后达达成成了了500万万
美元的合资协议,,保证了国家和企企业的利益的实现现。从这一案例可可以看
到,商务谈判涉及及到国内和国际谈谈判,商务谈判是是有目标、有利益益的磋
商活动,是各方利利益协商的过程。。
一、按谈判参与方的数数量分类
双方谈判是指谈判判只有两个当事方方参与的谈判。在在国家或地区之间间进行的双方谈
判,也叫双边谈判判
多方谈判是指有3个及3个以上的的当事方参与的谈谈判。在国家或地地区之间进行的多多方谈判,也叫多多边谈判。
双方谈判,涉及的的责、权、利划分分较为简单、明确确,因而谈判也比比较易于把握。多多方谈判,参与方方越多,其谈判条条件越错综复杂,,需要顾及的方面面就越多,也难以以在多方的利益关关系中加以协调,,从而会增加谈判判的难度。
第一节商务谈判判的类型
二、按谈判议题的的规模及各方参加加谈判的人员数量量分类
通常划分谈判规模模,以各方台上的的谈判人员数量为为依据,各方在12
人以上的为大型谈谈判、4~12人人为中型谈判、4人以下为小型谈谈判。
一般情况下,大、、中型谈判,由于于谈判项目内容及及涉及的谈判背景景
等较为复杂,谈判判持续的时间也较较长,因而需要充充分做好谈判的各各方面
准备工作。
小型谈判,由于其其规模较小,虽也也应做好准备,认认真对待,但谈判判
内容、涉及背景、、策略运用等均相相对简单。
按照谈判各方参加加人员的数量,谈谈判还可分为小组组谈判、单人谈
判。
小组谈判,指各方方出席谈判的人员员在2人以上组成成小组进行的谈
判。谈判小组人员员较多或职级较高高,也称谈判代表表团。
单人谈判,也称单单兵谈判,即指各各方出席谈判的人人员只有1人,为为
“一对一”的谈判判。
三、按谈判所在地地分类
主场谈判也称主座座谈判,是指在自自己一方所在地,,由自己
一方做主人组织的的谈判。
客场谈判也称客座座谈判,是指在谈谈判对手所在地进进行的谈
判。
第三地谈判是指在在谈判双方(或各各方)以外的地点点安排的谈
判。第三地谈判,,可以避免主、客客场对谈判的某些些影响,为
谈判提供良好的环环境与平等的气氛氛,但是,可能引引起第三方
的介入而使谈判各各方的关系发生微微妙变化。
四、按商务谈判交交易对象分类
1、合同条款谈判判
经济业务合同是一一种经济法律行为为,一方面它规定定了当事人可以依依
法享有合同中的权权利,另一方面也也规定了当事人应应该履行的义务和和责
任。一个对谈判各各方都有利的经济济合同,必须经过过磋商,并在达成成一致
的协议后,采用书书面形式订立下来来。
货物买卖谈判是指指就一般商品的买买卖而进行的谈判判。具体来讲是买买
卖双方就买卖商品品本身的有关的数数量、质量、货物物的运输方式、时时间、
买卖的价格条件、、支付方式,以及及交易过程中谈判判各方的权利、义义务和
责任等问题所进行行的谈判。包括国国内货物买卖的洽洽谈和国际货物进进出口
业务的谈判。
技术买卖谈判是指指技术的转让方与与技术的接受方就就转让
技术的形式、内容容、质量规定、使使用范围、价格条条件、支付
方式,以及双方在在转让中所承担的的一些权利、责任任和义务等
问题所进行的谈判判。
劳务合作谈判是指指劳务合作双方就就劳务提供的形式式、内
容、时间、劳务的的价格、计算方法法、劳务费的支付付方式,以
及有关合作双方的的权利、责任、义义务关系等问题所所进行的谈
判。
5.“三来一补””谈判
“三来”是指从国国外来料加工、来来样加工和来件装装配这三项业务。。“三
来”业务谈判的内内容主要有:来料料、来件的时间及及质量认定、加工工标准、
加工费的计算及支支付方式等。..
“一补”是指补偿偿贸易。补偿贸易易(compensationtrade)是是一种买方
全部或部分地以实实物对进口货物物作延期支付的贸贸易方式。补偿贸贸易谈判
主要涉及技术设备备作价、质量保证证、补偿产品的选选定及作价、补偿偿时间
和支付方式等问题题。
租赁是指出租人按按照协议将物件交交付给承租人临时时占有或使用,并并在
租期内向承租人收收取租金的一种商商业行为。
从租赁业务的现状状来看,按照租赁赁的性质可分为融融资性租赁和服务务性
租赁两类,按照租租赁的区域范围可可分为国内租赁和和国际租赁。不论论哪种
租赁,其租赁对象象都是有形耐用物物.
金融租赁
由出租人根据承租租人的请求,按双双方的事先合同约约定,向承租人指指定的出卖人,购购买承租人指定的的固定资产,在出出租人拥有该固定定资产所有权的前前提下,以承租人人支付所有租金为为条件,将一个时时期的该固定资产产的占有、使用和和收益权让渡给承承租人。这种租赁赁具有融物和融资资的双重功能。金金融租赁可以分为为三大品种:直接接融资租赁、经营营租赁和出售回租租。
直接融资租赁是由由承租人选设备,,出租人(租赁公公司)出资购买,,并出租给承租人人,租赁期内租赁赁物所有权归出租租人,使用权归承承租人,租赁期满满承租人可选择留留购设备;租赁期期内承租人按期支支付租金,折旧由由承租人计提。
经营租赁是由出租租人或承租人选择择设备,出租人购购买设备出租给承承租人使用。设备备所有权归出租人人所有,使用权归归承租人所有。设设备反映在出租人人固定资产帐上,,由出租人计提折折旧。
出售回租是指承租租人将自有物件出出卖给出租人,同同时与出租人签订订租赁合同,再将将该物件从出租人人处租回的租赁形形式