文档介绍：促销员销售技巧培训
上海榄菊
促销员是终端卖场重要组成部分,是我们产品与顾客的传递者,是我们品牌的最直接的宣传者,是实现产品由生产到商品的惊险一跳,是价值的直接创造者,任何好的产品都要通过他们实现销售、任何好的策略都要通过他们在终端体现,他们才是我们最可爱的人,最可亲的人,最可敬的人。只有不断提高他们的热情与推销技巧才能直接产生生产力,产生销售力。那麽如何才能提高一线促销员的热情与推销技巧呢?
前言
了解公司
了解产品
了解顾客
了解竞争品牌
了解卖场
掌握销售理论与销售技巧
导购员要做到“五个了解,一个掌握。”
一、了解公司
顾客购买的是品牌,但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感,会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等,都会使顾客产生联想,从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以延生对公司的荣誉感。
二、了解产品
产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。
外观、原料、成分
使用性能、保修、商标、价格
本商品竞争的其他商品
促销员需了解的产品知识
找出卖点、优点,制定对策
三、了解竞争品牌情况
顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比,并提出问题。所以,导购员要了解竞争(类似品、替代品)对手的以下情况,包括:品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客。信息及时反馈,强调其及时性、准确性、全面性、通畅性、前瞻性,充分发挥市场信息反馈功能及外部情报资源参照的借鉴作用,以形成行之有效的、体系完整的产品信息互联网,为全局性市场战略服务。
四、了解卖场
导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化,通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。因此,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。     产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定,87%取决于该件商品的显眼度。
(1)陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到);     (2)产品陈列面积最大。     (3)摆放地点多。     (4)品种齐全,数量充足。     (5)品类集中,以带动连带购买。     (6)按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击。     (7)产品正面向外,以传递产品及促销信息。
陈列的黄金标准是:
小贴士
五、了解顾客
顾客是导购员的服务和工作对象,他们是销售过程中最重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1、顾客的购买动机
2、顾客的类型
3、顾客的购买心理变化