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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。
1、销售不仅是一种业务,更是一门艺术,在这门艺术
中,
2、作为管理者首先要搞定部门内部的人;
3、无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时,
必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。
由此看来作者在告诉读者这样一个道理:人是销售成败
的第一要素。
在此观点下,作者首先将不听使唤的“人”拿下,然后
放开手脚从事销售活动,不停地运用着各种方法进行攻关,
最后当自己的能力不能解决问题时,懂得知人善任的道理,
利用可以解决问题的“人”,从而攻破难题,完成任务。
作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总
结了73条注意事项,这73条内容其实是每个销售人员每天
都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理,是可
以作为业务手册使用的。
在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业
务的,即:销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售
人员“愿意从事销售工作”的前提。
1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书
里面没有写培训,但也略微在书的开始处要求业务人员坐在
办公室里看资料,而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓
的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员
把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天,
销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息
之外,公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的
基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中,经常会遇到客户要求降价的
要求,有些要求偏离了公司的既价格,有定时营业担当听到
客户要求的瞬间,很难对客户的要求是否正当做出准确的判
断,于是就对客户说:“这个价格要和公司领导商量后才能
给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的,
但这种方式同时反映了营业担当对公司价体系、公司的价定
格优势等等缺乏了解也缺乏培训;给客户的印象是我们的营
业担当缺乏随机的对应能力。
目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两
块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我
们报价不满意,营业担当就打电话给上级,要不就是告吹。
这种机械式的报价体系最多是让营业担当“知其然”,而“不
知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查
的,总之即使得到了客户要求的价格,办事效率也不高,并
且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许的范围
内上对营业担当进行价格体系的说明。
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目
突然没了?”、“最近这款产品怎么推不动了?”,或者会出
现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢?”等等的
迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首:“噢!原
来该产品的市场不在这边呀”,于是乎浪费了时间和精力也
没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向
的指导。这个现象如果究其所以然,那就会回到“先有鸡还
是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后
再推广产品呢?还是先认知市场,主动摁动新品开发的开关,
从而引领市场,推进销售。前者,较为现实、并且成本低、
但要想大面积地占领市场估计很难;后者有些风险、并且成
本高、但成功后功德无量。当然销售的直接担当不断地在实
践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的,或许战斗
在第一线的销售人员才最有发言权。但任何一名好的士兵也
不能没有指挥官的指导,否则就会犯错误、打败仗。这个指
挥官就是对市场动向和市场规模的引领。从过去的工作来看
我司的管理层是缺乏对营业担当的指导的。建议公司营业领
导层定期的对营业担当进行市场动向的指导。
从过去的一年多的工作中我还发现我的部下都有一定
的实践能力,讲起产品和性能多少都有一套,但就是不能拿
逻辑磕,一磕就没话、一磕就烦恼,甚至生发出反感,觉得
你在为难我,你看不起我。不用说用理论和逻辑推敲他,就
是用5H1W来确认,有时都很费劲。我曾经问过部下:“如
果你要完成目标或者拿下某一项目,你需要什么资源来配合
你?”回答往往是无声的沉默,从部下的沉默中我似乎能够
理解两个内容:一是,“老曹,你问这么多干嘛?!到时候
把业绩做上去不就完了吗!”,还有一种可能性是连他自己
也不知道想要什么。对此我有时也会反问:如果你做不上去
怎么办?回答是:还能怎么办,多是没有最奖金罢了。这位
员工为什么会形成这种认识姑且不论,至少说明了一点:不
爱学习理论知识。从销售人员的工作内容来看,我们的营业
人员做的工作其实是“贩卖”,而不是真正意义上的“营销”。
因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”,
至少我的事务的成员还有相当一段路要走。
2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提
《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在
销售不畅时出现了“烦恼”的情
绪,但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。
效益和奖金挂钩的现实往往让销售担当将销售当成一
种职业,至于“喜欢不喜欢”另当别论,更多的是在项目成
功时表现为对销售工作的喜爱和愿意,而对于做不下来的项
目、没感觉的项目以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻
研,进而放弃这些没感觉的项目和没感觉的客户去寻找下一
个目标。从这个现实来看,其实这个销售人员不一定喜欢销
售工作,甚至是不愿意做的。
培养自身及部下愿意并喜爱销售工作,也是我的部门今
后的一个重要课题。
产品不一样,所以卖法也不一样。基于产品的销售方法,
“人”的重要性越显得突出,这或许也是作者立论的基础,
也是作者的写作初衷,更是我和我的部下今后要好好学习的。