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苏豪时代商务广场营销策略
(以商业为主)
金座标金座标2007/082007/08
1:.
甲级甲级写字楼的参考标准写字楼的参考标准
         国际物业顾问公司第一太平戴维斯提供了甲级写字楼的标准,以供参考。 
:位于写字楼聚集区,交通便利、基础建设包括公交线路以及轨道交通设施。
:提供至少每200平方米有一个停车位,对于综合用途的项目还需更多停车
位或者周边必须有足够的车位提供
:标准的交付,架空地板、充分的电源供应并配有后备电源,如项目有一
定规模的商场,则需有单独的写字楼入口。
:()
:等候时间不超过30秒
:平均每20平方米有一根电话线
:有丰富经验的知名物业管理公司管理
:基本不出售对于连续几个楼层的销售是可行的,但如果单层或部分楼层销
售于小业主或投资客户,则会引起大厦的管理以及维修事宜
:整层得房率至少为75%,分割单元得房率不低于为70%,空间少柱 。
:4管制空调系统
2:.
乙级乙级写字楼的参考标准写字楼的参考标准
                  为中小企业和创业型公司服务的乙级写字楼的市场需求还有弹为中小企业和创业型公司服务的乙级写字楼的市场需求还有弹
性,但开发这类的写字楼,基本要具备三个条件。性,但开发这类的写字楼,基本要具备三个条件。
第一,优越的区位。中小型企业因为规模的限制,其对于交通第一,优越的区位。中小型企业因为规模的限制,其对于交通
和环境的要求往往要超过一些大公司,因此区位是选择乙级写字楼成和环境的要求往往要超过一些大公司,因此区位是选择乙级写字楼成
功的先决条件。功的先决条件。
第二,单位分割不宜过大。小单位的分割,可以更加明确中低档第二,单位分割不宜过大。小单位的分割,可以更加明确中低档
写字楼面向中小写字楼面向中小企业的定位,也更具有灵活性。企业的定位,也更具有灵活性。
第三,要作好长线投资的准备。因为这类产品对市场的熟悉程度第三,要作好长线投资的准备。因为这类产品对市场的熟悉程度
还不够高,而且中小型企业又大多因为资金等问题,会在相当长的时还不够高,而且中小型企业又大多因为资金等问题,会在相当长的时
期内采用租赁房屋的方式办公,要具备放长线的投资心态。期内采用租赁房屋的方式办公,要具备放长线的投资心态。
3:.
关于苏豪(SOHO)
SOHO,一个崭新的名词,一个全新的概念。就是国外的
SOHO(Small office, Home office),也就是在家办公、小
型办公的意思;能够按照自己的兴趣和爱好自由选择工作
的、不受时间和地点制约的、不受发展空间限制的白领创
业一族。更重要的是反映在能否按照自己的兴趣和爱好去
自由的选择工作,反映在所选择的工作是否有着极大的发
展空间。 
备选案名:领航国际商务广场、东晶时代、创智精英商务
公馆、融创国际、银泰国际、慧谷时代、银城投资广场、
铂宫商务公馆
4:.
备选案名::
领航国际商务广场、领航国际商务广场、
慧谷时代、慧谷时代、
创智精英商务公馆、创智精英商务公馆、
融创国际、融创国际、
银泰国际、银泰国际、
东晶时代、东晶时代、
铂宫商务公馆铂宫商务公馆…………
5:.
分析现状,寻求突破
6:.
关于苏豪时代商务广场楼盘
uu位于火车站站北,紧临北二环(双七路)快速通道位于火车站站北,紧临北二环(双七路)快速通道
uu未来新站管委会即将在附近建设未来新站管委会即将在附近建设
uu仅有几条公交线路经过本项目附近,交通不便仅有几条公交线路经过本项目附近,交通不便
uu属于新站开发实验区区内属于新站开发实验区区内
7:.
市场印象与判断市场印象与判断
uu目前周边楼盘以首次置业的中低档楼盘为主目前周边楼盘以首次置业的中低档楼盘为主
uu目前站北在售的现楼及准现楼没有可比性目前站北在售的现楼及准现楼没有可比性
uu从附近的楼盘销售情况来看本地人的购房比例较大从附近的楼盘销售情况来看本地人的购房比例较大(85%)(85%)
uu站前现有一批中高档写字楼对本案有一定的竞争压力站前现有一批中高档写字楼对本案有一定的竞争压力
uu站北目前商务氛围尚未成熟站北目前商务氛围尚未成熟
uu由于间隔一条铁路干线,很难和市区连片由于间隔一条铁路干线,很难和市区连片
小结
如何应对站前组团的竞争,如何采用独特的营削手如何应对站前组团的竞争,如何采用独特的营削手
段来规避本项目的不利因素,是本案成功的关键段来规避本项目的不利因素,是本案成功的关键
8:.
关于站前商业写字楼现状
uu站前商业写字楼总量较大,有站前商业写字楼总量较大,有
温莎杰座、金色地带、中环国温莎杰座、金色地带、中环国
际、天骄国际、光大、白马、际、天骄国际、光大、白马、
浙江商贸城、恒丰大厦等浙江商贸城、恒丰大厦等
uu大多数目前都在销售中大多数目前都在销售中
uu站前商业氛围目前比较成熟站前商业氛围目前比较成熟
uu组团式规划组团式规划,,具体内容尚未清晰具体内容尚未清晰
uu户型面积规划与本项目大同小户型面积规划与本项目大同小
异,都标榜其独特的风格及特异,都标榜其独特的风格及特
有的品位有的品位
9:.
uu中环国际是目前新站区较为高档的写字楼,共有办公室中环国际是目前新站区较为高档的写字楼,共有办公室
200200多套,目前仅有多套,目前仅有5151家公司入住,入住率仅为家公司入住,入住率仅为25%25%
uu目前只有奥蓝宝邸入住率较高,原因是租金便宜目前只有奥蓝宝邸入住率较高,原因是租金便宜(20~25(20~25元元
22
/M/M左右左右))
uu根据经典调查公司提供的根据经典调查公司提供的20072007年年77月的调查资料显示,对月的调查资料显示,对
写字楼的投资选择,新站区仅占写字楼的投资选择,新站区仅占14%14%,瑶海区(不包括新,瑶海区(不包括新
站)仅占站)仅占5%5%
uu大量的住宅涌入写字楼租赁市场,严重影响投资者的信心大量的住宅涌入写字楼租赁市场,严重影响投资者的信心
10:.
形成竞争的局面是
••相似的业态相似的业态
••略好于本案的地段略好于本案的地段
••差不多的总价差不多的总价
••规划见仁见智、难以判断规划见仁见智、难以判断
••商业氛围及综合配套基本优于本案商业氛围及综合配套基本优于本案
••目前基本都在销售中目前基本都在销售中
11:.
目前影响合肥市写字楼购买的前四大因素
uu区位区位
uu价格价格
uu配套设施配套设施
uu物业管理物业管理
12:.
在一个高对抗性的竞争环境中的策略在一个高对抗性的竞争环境中的策略
••总结出本案的特色,以及准确的划分购买群体是本项目总结出本案的特色,以及准确的划分购买群体是本项目
成功的根本成功的根本..
特色是可以令消费者迅速了解本项目,并产生购买欲望重要因素。
••强化特色强化特色,,并在此基础上建立与竞争对手完全不同的品牌并在此基础上建立与竞争对手完全不同的品牌
价值价值..
令目标消费者认同这个价值,并以这个价值来判断及选择楼盘。
13:.
苏豪时代商务广场楼盘品牌足迹
14:.
品牌足迹
uu品牌足迹品牌足迹(BrandFootprint)(BrandFootprint)是定义品牌的工具。是定义品牌的工具。
uu品牌足迹品牌足迹(BrandFootprint)(BrandFootprint)规定了品牌传播的路向。规定了品牌传播的路向。
uu品牌足迹品牌足迹(BrandFootprint)(BrandFootprint)品牌价值是必须要保护并充品牌价值是必须要保护并充
分利用的。分利用的。
品牌足迹品牌足迹(BrandFootprint)(BrandFootprint)由品牌价值由品牌价值(Meaning)(Meaning)与与
品牌个性品牌个性(Personality)(Personality)两个相互联系的部分构成。两个相互联系的部分构成。
15:.
品牌价值
uu品牌价值品牌价值(Meaning)(Meaning)::Whatthebrand“means”?Whatthebrand“means”?
•本项目最具特点的因素 
目的:简化消费者认知了解的过程
•本项目与消费者的联系
目的:替投资者规划及描述出未来发展的影像,
诱导他们的购买欲望
•本项目所代表的创业方式
目的:加强创业者的信赖感,促成购买
16:.
•苏豪时代商务广场项目意味着
80后商界精英的创富空间
17:.
uu房地产营销与一般的消费品不同,必须让消费者感到房地产营销与一般的消费品不同,必须让消费者感到
放心
信心
18:.
在与利浩公司接触中,特别是在楼盘规划时,
让我们深刻的感觉到
认真、一丝不苟的做好每一个细节
19:.
办公空间的规划:
中小户型为主中小户型为主
易商易住易商易住
空间自由分割空间自由分割
商业空间的规划商业空间的规划
有足够的商业空间作为配套有足够的商业空间作为配套
有足够的停车位满足办公的需求有足够的停车位满足办公的需求
20:.
根据站北区域商业研究,在对于选择公寓式办公的创业者
调查对该片区楼盘的看法
•商业氛围尚未成熟------------(易形成孤岛)
•需要增加商务配套------------(考虑公司办公的方便性)
•投资出租的回报率如何--------(投资者考虑到入住率)
•使用成本--------------------(以住为主业主比较关心)
•出行是否方便----------------(小型公司更多依赖公交)
21:.
本项目基于本项目基于““中小企业创业平台中小企业创业平台””特色的品牌价值特色的品牌价值
它是一个什么样的价值它是一个什么样的价值??
•它必须准确传达出“易商易住公寓式办公”的特色
•它必须依靠政策,打造成政府重点扶持的招商项目,
  并给予一系列的优惠政策,吸引创业者投资入住
•它必须打造成精品办公空间
•它同时也需要树立起高档商务平台形象,增加投资者
  信心
它就是新站开发区中小企业创业孵化器它就是新站开发区中小企业创业孵化器
22:.
在与站前同类项目比较在与站前同类项目比较,,我们认为我们认为
•由于区位上的原因,在商业环境、商务配套及交通方面比较我们
处于劣势
•但如果我们从政策上做文章
----------它就是新站开发区重点招商项目它就是新站开发区重点招商项目
自觉的为投资者营造一种宏伟的发展蓝图
----------中小企业创业孵化器,推动企业可持续发展中小企业创业孵化器,推动企业可持续发展
这样做,既加强了投资者的信心,
也给了其它区域的中小企业迁入本项目的一个充分理由
(拥有较多的扶持政策)
同时也显示了政府打造这一平台的决心
23:.
苏豪时代商务广场楼盘销售策略
TheSellingStrategy
24:.
uu楼盘是具体的存在,而品牌存在于消费者的认知楼盘是具体的存在,而品牌存在于消费者的认知
里,是消费者如何感受一个楼盘。品牌是通过概里,是消费者如何感受一个楼盘。品牌是通过概
念念(idea)(idea)建立起来的。建立起来的。
.
llAbrandresidesinconsumers’’minds.
uu品牌足迹品牌足迹(BrandFootprint)(BrandFootprint)是对品牌的定义。是对品牌的定义。
uu销售策略销售策略(SellingStrategy)(SellingStrategy)是建立吸引消费者、是建立吸引消费者、
表达品牌足迹、创造品牌及市场优势的概念表达品牌足迹、创造品牌及市场优势的概念
(idea)(idea)的过程。的过程。
25:.
uu销售策略的目的是发展出销售主张。销售策略的目的是发展出销售主张。
uu销售主张是策略与创意的衔接点。销售主张是策略与创意的衔接点。
ll销售主张销售主张————明确广告说什么。明确广告说什么。
ll创意概念创意概念————明确广告怎么说明确广告怎么说(how)(how)。。
26:.
uuOverallPerceptualShiftOverallPerceptualShift认知的改变认知的改变
ll到:到:BrandObjectiveBrandObjective品牌目标品牌目标
我们希望我们希望苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场在消费者心中所占据的认知位置在消费者心中所占据的认知位置
苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场
是由开发区政府打造的一个中小企业创业平台是由开发区政府打造的一个中小企业创业平台
同时也是代表开发区招商引资形象窗口的中档精品写字楼同时也是代表开发区招商引资形象窗口的中档精品写字楼
27:.
uuSpecificRoleoftheAdvertisingSpecificRoleoftheAdvertising广告的角色广告的角色
实现实现苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场品牌目标,广告所担任的特定角色品牌目标,广告所担任的特定角色
为为苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场楼盘建立差异化特征楼盘建立差异化特征
并触发积极的情感反应并触发积极的情感反应
28:.
uuSellingStrategyPlatformSellingStrategyPlatform销售策略架构销售策略架构
llConceptualTargetConceptualTarget概念目标概念目标
与本案相关的某一共同性所组成的目标对象与本案相关的某一共同性所组成的目标对象
并不富有但极赋创造力、并不富有但极赋创造力、
积极创造自我人生价值的商界精英人士积极创造自我人生价值的商界精英人士
29:.
CoreDesire核心愿望
与本案相关的概念目标的欲望、需求及希望
购买购买苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场
享有了享有了利于企业发展的优惠政策;利于企业发展的优惠政策;
是为实现自我人生价值、创造财富建立一个是为实现自我人生价值、创造财富建立一个物质基础;物质基础;
是是树立企业品牌形象树立企业品牌形象的重要手段;的重要手段;
是企业是企业可持续发展可持续发展的重要平台;的重要平台;
同样重要的是也满足了同样重要的是也满足了居住的需求居住的需求…………
30:.
uuSellingStrategyPlatformSellingStrategyPlatform销售策略架构销售策略架构
llHowtheBrandBestFulfillstheCoreDesireHowtheBrandBestFulfillstheCoreDesire品牌如品牌如
何满足核心愿望何满足核心愿望
苏豪时代商务广场苏豪时代商务广场在满足概念目标的核心愿望时所担任的特定角色在满足概念目标的核心愿望时所担任的特定角色
苏豪时代商务广场
是建立在是建立在政府扶持政策基础上,政府扶持政策基础上,
倡导一种精品商务平台,倡导一种精品商务平台,
打造企业可持续发展的产业孵化器。打造企业可持续发展的产业孵化器。
31:.
uuSellingStrategyPlatformSellingStrategyPlatform销售策略架构销售策略架构
llCompellingTruthCompellingTruth强有力的支持事实强有力的支持事实
所担任角色的强而有力的支持点所担任角色的强而有力的支持点
开发区政府给予大力支持开发区政府给予大力支持
给出相关的一系列扶持政策给出相关的一系列扶持政策
推动入住企业可持续发展推动入住企业可持续发展
32:.
苏豪广场营销策略
1、确定以专业市场先行,撬动、激活写字楼的营销
方向;
2、采取“三位合一,打包销售”的营销手法,市场------
商家展厅,写字楼------商家办公场所,工业园-------生产
加工基地,使之形成联动态势;
3、趁沿海生产加工企业内迁之势,开劈招商第二战场,
定向引进与市场销售配套的专业生产型企业,借政府
招商引资,在政策、税收、信贷等方面的扶持政策,使
之成为“前店后坊”的作业模式;
4、打造中小企业创业平台,凡进入苏豪广场的创业型
企业都能享受减免“1~3年”税收或包税的扶持性待遇;
积极寻求政府政策;
5、建立健全市场营销管理体系,构筑市场信息、物流、
商务服务平台,形成“市场------客户”的直销产业链条,
做旺市场,促使办公写字楼的畅销。
33:.
一、政府支持是关键
1、积极争取政府给予招商政策支持:
(1)苏豪广场建设能否纳入政府招商引资项目,作为
新站区工业立市,招商引资的样板工程,在项目报建时,
给予一定幅度的政策优惠;
(2)苏豪广场创业平台的税收减免政策与“一站式服务”
政策,需要政府出面,协调有关部门大开绿灯;
(3)为市场专项配套,以低价出让的生产加工基地(或
厂房),其优惠幅度和延续性的扶持政策的制定;
2、企业招商政府挂帅在实际招商工作中如何链接;
34:.
二、行业协会支持是动力
1、专业的行业协会,对特定行业的市场情况、发展态
势、客户需求情况十分了解;
2、协会对行业的相关产业政策,以其异地市场兴建时
的政府扶持政策有一定了解,可提出专业性和政策性
的建议;
3、拥有本地行业客户资源、销售渠道,对其市场未来
的拥有量十分了解,对待建市场的规模、格局可提出
参考性建议; 
4、充分利用协会间横向联系的优势,能给异地招商提
供诸多便利,如协助招商,并能取得事半功倍效果
35:.
苏豪广场市场定位
一、周边环境分析
1、周边商业与商务氛围匮乏,各种配套欠缺,公
交较少,与市内连接不畅;
2、周边没有政府机关的大型企事业单位,不利于
其配套的中小公司的生存与成长;
3、站北板块是新站十一五发展重点,但真正形成
发展强劲势能,使之成为商务热土,还有待时日;
4、商贸是新站特色,项目周边市场
------以汽车、摩托车和汽摩配、 4S店车为主的汽摩
市场
------以建材、办公、居家家俱为主的家俱建材市场
5、站北是物流基地,又位于城际交通要道,出行
方面,货运快捷
36:.
二、苏豪广场定位原则
1、积极市场竞争战略,瞄准市场空白点,进行差异运作;
2、经市场为导向,借势而为,借船出海,以寻求政府政
策层面支持为撬动市场最佳方案;
3、以客户需求为项目支撑点,通过创造性运作,开启能
够引爆市场,共鸣生产基地,造成写字楼持续裂变的三
点成一面的热销“聚合效应”
37:.
三、苏豪广场市场定位一:
      
       汽车用品、饰品城(批零兼营)
打造以捆绑式的生产加工基地和专业市场为主的产
销联动体系,加上,以SOHO和商务公寓为配套的
综合商务服务平台,使苏豪广场成为中小企业实施
创业计划,实现创业梦想的孵化器。
捆绑体系(专业市场+生产基地)+SOHO+商务公寓
生产基地:是围绕汽车用品和饰品生产加工展开的
产业链条
SOHO:小企业创业平台(为市场配套服务或正在
创业的小企业)
商务公寓:异地办事处或成长型企业(商居兼备)
38:.
四、苏豪广场市场定位二:
       精品家俱、饰品城(批零兼营)
精品家俱、饰品城:引进1~2家实力较优强的品牌家
俱主力店,饰品作为该市场的配套和对周边业态的补
充(如百安居)
SOHO:小企业创业平台(为市场配套服务或正在
创业的小企业)
商务公寓:异地办事处或成长型企业(商居兼备)
39:.
苏豪广场主要配套建议
1、专业市场主要配套
(1)仓储配套:要满足批零兼营的专业市场的货物
堆放、保管的需要,设计要考虑大型货车能否到达;
(2)物流配套:建立物流中心,满足商家进出货
物的需要;预留小型货车的停车位;每户留有网络信
息终端接口;
(3)货梯配套:市场要考虑商家上下货物的需要;
2、SOHO与商务公寓配套定位
(1)商务配套:
软件:建立商务中心,为客户提供办公、行政、商
务秘书与管理等服务;
硬件:与商务相关的银行、电信、茶社、休闲娱乐、
多功能厅、酒店、宾馆等设施;预留足够的停车场和
现代商务办公所需的智能化和办公自动化功能
40:.
目标客户定位
1、省内外来专业市场做生意的经销商;
2、看中“前店后坊”联动式优惠招商政策和发展空间,
将生产基地迁至园区,进行二次创业的专业生产厂家;
3、为专业市场和生产基地配套服务的中小企业客户;
4、被招商政策所吸引,来钻政府空子,拈政策实惠
的客户;
5、外地驻肥办事处或中小成长型企业;
6、一些看中未来商机的投资者
41:.
制定切实可行的招商政策
42:.
一、政府政策
大力寻求政府在政策上支持,组织一整套强有力的
班子,在以下几个方面公关协调:
1、利用创业平台概念,将与工业园区专有工业用地
作为市场可持续发展的孵化器与本项目挂钩,争取政
府的联动的扶持政策;
2、由政府出面协调相关部门,对苏豪广场实行“一站
式服务”;
3、对入驻苏豪企业,争取政府的减免税收政策(以政
府的红头文件形式下发);
4、协调政府对市场给予政策保护,杜绝“三乱”;
43:.
二、市场政策
1、协调工商、税务、银行等部门,对来市场经营
的商家实行“一站式”服务,允许他们边***边经营;
2、积极争取先放开搞活,后规范管理的“放水养鱼”
政策,进行政府公关,协调工商、技监、新闻等部门,
对市场进行重点保护;
3、制定一系列低门坎的招商政策,特别是对于本地
没有的配套专业招商要给予政策性倾斜;
4、赴异地招商时,要组织有意向的商家免费来市场参
观、调研,市场要免费安排好他们的食、住、行;
5、在媒体上免费为入住市场的商家特别是大户发布
商品信息,公布其优惠价格。
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