文档介绍：05年12月~06年3月西北办事处工作报告
一、市场总体概述
二、销售状况分析
三、费用使用投入分析
四、销售队伍评价
五、经销商队伍分析
六、空白市场开发进度及规划
七、竟争对手信息反馈及评估
八、市场操作经验分享
九、后期工作规划及展望
一、市场总体概述
区域特点:西北办所辖有五个半省,地域辽阔,但人口密度低,经济水平不高,人均消费能力低,贫困地区很多。
金娃销售概况:2005年全区域完成销售1050万左右,其中山西占到一多半,今年一季度还是如此,而且山西的比例还略微高了一些。
二、销售情况分析
时间
12月
1月
2月
3月
合计
全年目标
达成率(%)
05销售年度
148
506
2200
23
06销售年度
1350
单位(万元)
销售状况原因分析:
1、十二月份销售基本正常,而且超额完成了当月任务,但由于灯笼、爆竹货源不畅,导致两名主管差几千元没有完成任务。
2、元月20日之前,我办已完成了打款及定货任务,但由于最后两天定的货公司请不到车,将40多万的货全部发到天津,而这批货直到2月底才陆续运到各客户处。
3、由于元月40多万的货晚到近一个月,导致二月很多客户无法正常补单,我办差近40万没有完成任务。
4、二月由于集中在月底到货,导致三月实际是在消化二月的库存,三月任务差距较大。
三、费用投入使用分析
店促费
促销费
重点支持
业务费
滞销品
破损补贴
合计
05年12月
37468
0
3850
0
1月
54700
0
4200
24524
0
83424
2月
47300
0
4200
24326
0
75826
3月
44000
0
4200
0
48200
合计
183468
0
16450
0
科目
金额
月份
单位:元
费用投入使用分析:
1、店促费:
A、12月控制比较低,只有3%,一是一个过渡,二是要求提高主管对客户的掌控力,要求客户表明态度,不是有费用才有销售,旺季就应该多备货。
B、一月为了抢占春节堆位,增加了投入,%。
C、二月是春节费用的一个延续,但由于没有完成销售任务,%。
D、三月预计可完成任务,但由于库存问题,导致任务缺口较大,费用已投入,%。
E、店促费投入主要倾斜重点区域、重点客户,由于我办省会城市较多,这些中心城市的销售成本较高,也占用了很大一部分费用。
2、促销费:由于春节前后都是旺季,我办没有使用促销费,主要是利用公司政策,大力推广茶冻、咖啡冻。
3、重点支持:六个业代的工资。
4、业务费:正常使用。
5、滞销品费用:尚未使用。
6、破损补贴:按率使用。
四、销售队伍评价
1、主管达成情况: 单位:万元
2、主管队伍评价:自西北办合并以来,业务人员调整幅度比较大陕西两名主管全是新人,甘肃目前也全是新人,只有山西办还维持原有的业务队伍,因此整个业务团队形成一种新老结合的局面。为使老员工焕发青春,新员工尽快成熟,我办于3月初在咸阳市场进行了销售现场培训,进一步增强团队凝聚力。同时我办也希望公司能出台一些更有激励性的措施,刺激主管去完成任务。
主管
12月计划
12月达成
1月计划
1月达成
2月计划
2月达成
3月计划
3月达成
达成率
张强
22
38
33
26
%
许艳红
30
24
21
22
15
%
谢德成
12
17
18
20
14
%
张元
14
18
18
19
%
程建荣
14
13
17
11
72%
李均
17
23
23
16
%
张秋然
8
11
11
16
%
合计
117
144
143
126
%
五、经销商队伍分析
1、稳定的核心客户队伍:山西区域9家,陕西区域两家,业绩达成情况如下:
2、甘、青、宁以小客户为主,多为年销