文档介绍：第九章营销渠道
营销渠道概述
渠道层次和渠道选择
渠道成员的基本形态
渠道管理
渠道中的物流
学****的目的和要求:了解渠道定义、渠道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的主要业态和零售商的主要业态、物流的含义与职能、物流的目标、物流的种类、物流管理的系统观;掌握渠道选择的因素、渠道冲突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因及整治、物流的系统构成。
重点和难点:渠道选择的因素、渠道冲突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因及整治、物流的系统构成。
第一节营销渠道概述
一、渠道定义
二、渠道类型及类型分析
三、渠道的作用
一、渠道的定义
按照AMA的定义,分销渠道是一个有组织的各种机构和建制的网络系统,履行各种职能,把产品与最终用户连接起来完成市场营销任务。
二、渠道的类型及类型分析
(一)渠道的类型
1、消费品渠道
2、产业用品渠道
图9-1 消费品的渠道类型
④
①
③
②
零售商
零售商
批发商
代理
/
经纪
批发商
零售商
生
产
商
或
制
造
商
消
费
者
④
②
③
①
图9-2 产业品的渠道类型
代理
/
经纪
代理
/
经纪
批发
商
批发
商
生
产
商
或
制
造
商
产
业
用
户
(二)类型分析
1、从生产商到消费者或产业用户(图9-1 ①、图9-2 ①)
从生产商到消费者或产业用户的主要销售渠道形式有:
(1)企业直接设立门市部进行现货销售;
(2)企业派出推销人员上门销售;
(3)企业接受顾客订货,按合同销售;
(4)参加各种定货会和展销会;
(5)参加联营单位的网点销售;
(6)办理邮购、电话和网上业务。
直销渠道在产业品市场上更为重要。大多数重要设施、轻型设备甚至零部件和原材料都是通过买卖双方之间的直接接触进行销售的。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者(图9-1 ③)
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零售商到消费者。这是小零售商和小型生产商使用的方法。