文档介绍：商战赢家的谋略
生意经的由来
商业补祖师范蠡写过一本《计然》的书,里面有各种各样
振兴经济、富国强兵的计谋。他对家臣云梦说:《计然》之策七
篇《史记》载,越王勾践被困于会稽时求策于计然,他向勾践提
出七项强兵之策(,计然名辛研,因善于计算,人称计然,春秋
时葵濮丘上合山东临淄人)越国只用其五就灭了吴国,获得无
限生机,现在我要将它用在做买卖上。他运用《计然》里的“贱
取如珠玉,贵出如粪土(”买卖趁时机“)务完物(”妥善保管)和
“无息市(”加速资金周转)等计策,巧妙经营,暴富起来。于是
人们把《计然》加上经典的美称,称谓“生意经”,后人也就把做
买卖的经验、诀窍叫做“生意经”了。
白圭的经商之道
战国时代,白圭是商家的祖师。他的经商之道是“:经商必
须乐观时变。”密切注意生产和市场的动向,坚持“人弃我取,
人取我与。”他在丰年买进粮食而抛出丝、棉。当蚕茧上市时,
便收购丝、棉织物而销售粮食,他不与人争买卖。丰欠差价和
季节差价,一进一出之间便可获利。白圭实践的经商格言是
“智、勇、仁、强”。既要讲点商德,并要固持自己的经营作风。
白圭,约为公元前世纪后半期魏文侯时人,是战国时擅
长经营农产品的商人,后被人们尊为商业的“祖师”。他的经商
经验主要是:
乐观时变:时刻窥测市场变化,掌握动向,及时采取措施,
使商品畅销无阻。
人弃我取、人取我与,按供求季节妥善处理供销与储存的
关系。谷成熟时收进粮食,出售丝、棉;茧出产时收进帛、絮,出
售粮食。从农产品的丰欠差价和季节差价中获取利润。
预测丰欠:薄利多销预测农产品的丰欠,不失时机地做好
农产品的购销工作。销售利润不高的产品,则力争扩大销售,
加快资金周转,从中获利。
智、勇、仁、强:经商如用兵,商鞅行法,因此,商人应具备
“智、勇、仁、强”四个条件,即善于应变,勇于立断,懂得取予,
能有所守。这样,就能搞活商品经济,财源广进。
山西商人的经营术
山西商人十分崇敬范蠡,把“陶染事业”与“和气生财”联
系在一起作为座右铭、第一要诀“。西商”“山贾”向来讲究衣冠
整洁,待客谦恭,遇到老顾客还要让座、敬烟、献茶。顾客进店
不论买不买东西,店员都是有迎有送。顾客与店员之间偶尔发
生争执,不待双方火气上来,年长资深的高级职员,甚至掌柜
会主动上前,好言相劝,向顾客赔礼道歉,让顾客满意而去。
“和气”还体现在商店从各个方面对顾客的尊重和信任上。商
店里的货架和柜台的设置方便顾客挑选,顾客钱不够时,掌柜
派小伙计送货取款。主动送货上门,争取主顾,营业时间长短
也以方便顾客多做生意为原则,把早开张、晚打烊看成是生意
兴隆的好征兆。
山西人经商,十分注意在全国以至国外设立分号,建立自
己的流通网络。如太谷曹家在各地的分号有个,雇员达
余人。山西人经营商业,自古以来就是所有权和经营权
分开的,这就产生了广揽人才以代其治理的问题,山西商人对
造就为其资本服务的人才是煞费苦心的。在乡下的东家把城
市商业的商事,全权委托给可信能干的代理人经理。经理
和资历长的师兄弟训育使伙计。他们选拔、培育、使用各类人
才,都有其考验的标准和方式方法,对其业务知识、办事能力、
道德标准,都有规范化要求。这些用人之道,保证了企业的顺
达兴旺。
《孙子兵法》与经营之道
军事上的用兵方法与工商业的经营之道,某些地方有相
通之处。例如《谋攻》篇中有这样一段话“:知可以战与不可以
战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜以虞待不虞者胜;将
能而君不御者胜。此五者,知胜知道也”。从搞经营的角度来
看,对这五条“知胜之道”可作这样的理解:善于捕捉市场信
息,知道买卖可不可以做;懂得人才、财、物的合理作用;领导
和群众同心同德;不打无准备、无把握之仗对有能力的人敢于
放手使用。此五者不也是很重要的“经营之道”吗?
这五条中,最重要的是头一条。对自己和对方有深刻的了
解,这是致胜的先决条件。故曰“:知己知彼,百战不殆;不知彼
不知己,每战必殆”。
第二次世界大战后,日本许多企业濒临倒闭,不少退伍军
人转向企业界,他们虽没有学过专门的管理知识,却能采用兵
法管理企业。而今,日本工商界以熟知中国经典为荣,他们成
立各种学会,举办专门讲座,出版有关著作。如东洋精密工业
公司的大桥武夫是日本知名的以兵法经营的积极倡导者,他
熟读了中国的《孙子兵法》,并在经营管理中运用成功,而后又
陆续出版了《兵法经营》等著作余种。
王熙凤的管理术
《红楼梦》里王熙凤到宁国府协助处理秦