文档介绍：第一章
现代推销员
通过本章的学习,你应能掌握以下知识要点:
了解学习推销学课程的重要意义
了解传统的与现代的推销观念之间的差别
识别现代推销员所担负的多种身份角色
了解推销职业的不同之处
能详细阐明成功的推销员所应具备的素质
指出在现代推销中出现的某些新趋势
推销员的工作包括有这样几方面内容:首先是要能够发现那些对
你所提供的产品或服务有需求的顾客;其次是要对他们的需求进行具
体研究;接下来是向你的潜在顾客展示你为其提供的产品或服务,并使
他们确信对其有益处;最后则是答复他们的任何疑议,履行成交后的相
关义务,以良好的售后服务来确保用户的满意。实际上,推销是一种买
卖双方为实现各自的利润或利益目标而共求发展的过程。由于存在着
这种共同的利益安排,从而促进了买卖双方建立在长期基础上的往来
关系的形成,这样就使你与顾客得以循环反复地做生意,也使顾客能以
直言相告这种最令他们喜爱的方式,与你交换意见,交流信息。
由于以下几个原因,人们对于实现卓有成效的推销的需要显得更
加迫切。首先,由于市场营销格局处于不断变化之中,这使得许多企
业对推销工作不敢有丝毫轻视;其次,当前企业为推销员实施的每一
次的推销拜访所支出的费用平均已高达美元,面对如此高昂的销
售费用,公司老板们当然希望花出的这笔钱真正体现物有所值。
一、为什么要学习推销学
你为什么需要学习一些推销学的知识呢?这至少有两条原因:首
先无论你选择什么职业,你都会面临该如何向别人推销你的观点、想
法这样一些实际问题;其次,在推销工作中也蕴含着无数的创业机遇
可供你把握。
( 一)人人皆为一名兼职推销员
无论你是否从事推销员这项工作,包含于本书之中的理论思想与
技巧策略,都将会使你受益非浅。因为无论你就任何职,你都会经常
地要向你周围的人,诸如家人、朋友、上司以及投资人、雇员等等,阐
述你的意见、观点。象下面的例子,都清楚地体现有推销的思想与观
念包含于其中。
向老板提出加薪的要求
部门经理向董事长请示设立的一个新的
培训项目
父母劝诫孩子们远离毒品
男孩子向女孩子提出约会时间
销售经理鼓励属下的一名推销员,使其
充满自信地迎接竞销的挑战
发明家力图从投资人那里取得一笔贷款
有一句经商谚语说:“交易不成万事空。”事实上这句话不仅是说
销售,也同样适用于其它领域。例如,即使你有世界上最好的主意,如
果你不能向别人“推销”其可贵之处, 你也只能两手空空。
因此,对于该如何确定他人的需求,如何提问,如何倾听意见,如
何克服顾客的疑议,以及如何表达成交意向,所有这些,都应当未雨
绸缪,在事先学习掌握好,这样才能使你与顾客间建立起友好和睦的
主顾关系。如果你真的想做一名推销员,那么通过本书的学习,你将
能够发现为自己创造富贵的机会。
(二)推销工作中的职业机会
推销工作是这样一种工作:它直接体现了为社会做贡献,使人可
以不断地从中获取力量,以促进个人成长并能获取丰厚的收入回报,
而且不受直接管控的约束。从事推销工作,可以为你带来众多的发展
机遇。
为社会做贡献
作为一名推销员,你的工作真正可以为社会做出贡献。卓有成效
的推销,在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用:正是推销员的
努力工作,促成了一个又一个交易的实现,从而促进着商业的不断繁
荣发展。在工作中,推销员视双方利益均等,因此他往往会帮助顾客
实现有利可图的购买。试想如果交易活动不能实现,那么整个商业就
将停滞不前。另外,从某种意义上讲,你也为那些制造或使用你所推
销的产品的人们,创造了工作的机会。
个人成长的力量源泉
推销员这一职业,同时也赋予你可以多侧面地认识和了解各种商
务知识的机会。你的工作要求必须有你的参与,才能帮助你的顾客解
决他们所面临的各类疑难。在这个过程中,你会自然而然地增长许多
重要的商务知识。这些收获是那种仅靠在一家公司或某个部门里供职
所学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到你的实际推销
工作中去,就会起到辅助你实现推销的成功。例如,推销通讯设备的
推销员,不仅要对潜在顾客在通讯方面的需求了解详实,而且还应对
其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一了解过程,也
正是推销员学习的过程。象这种在实践工作中广收博采多方面知识,再
反过来应用于工作中来,是推销工作的一大特点。
成功的推销,主要取决于你是否能不断地增进你的人际交往技能。
其次,如果再能将这一技能同你天生具有的某些天资禀赋适当结合,那
么这种交