文档介绍：郎酒区域市场操作模式
整体流程图:
消费者盘中盘:
把握核心消费群
拉动相互之关系
终端盘中盘:
加强促销力度
突破核心终端
流通盘中盘:
增进相互联系
抓住核心团体
核心政府机构
名烟名酒店背后的核心消费者
核心餐饮终端
核心婚庆、团购、二批渠道
加
强
公
关
力
度
整体思路:
以各盘为中心, “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运作,其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施;
核心
消费者盘中盘
终端盘中盘
流通盘中盘
操作方法综述:
流通盘中盘
①消费者盘中盘:红花郎——老白汾模式
以公关赠酒活动为突破;以品鉴会形式为引导;以无偿赞助政府会议活动为巩固。
实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念;以挖掘名烟名酒店、优质流通终端
和二批背后的社会关系为指导的郎酒搭台,终端老板唱戏的核心消费者品鉴会;
以及终端老板提供核心消费者名单,郎酒人员开展免费赠酒的攻关活动
②终端盘中盘:新郎酒——口子窖模式
买断重点核心影响力较的酒店,常年促销;以定期免款销售为进场促销买断;
以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作;利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道,
占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度;
③流通盘中盘:如意郎——金六福模式
通过特殊节假日,“特殊”团体、单位和“婚庆”来进行各种促销活动,拉动各
名烟名酒店、优质流通终端和二批;通过投放阶段性格斗产品,从而占领商超;
开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员,参加拓展训练
建立深厚友谊,最终和公司达成合作联盟;
郎酒区域市场驱动力
一树三花的策略,应该运用合适的渠道操作模式
运用各种渠道操作模式的组合,使消费者盘中盘、终端盘中盘、流通盘中盘三盘互动,从而达成一树三花的市场战略,使资源趋于合理
核心
消费者盘中盘
终端盘中盘
流通盘中盘
红花郎
新郎酒
如意郎
大盘
目录
整体运作流程
1、政府公益馈赠执行方案
2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案
3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案
4、酒店买断促销操作办法
5、酒店免款促销操作办法
6、酒店婚庆赠酒操作办法
7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案
8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法
9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案
10、流通渠道团购、婚庆返奖办法
11、流通渠道定货会执行操作方案
12、“格斗”产品操作办法
整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘
公益馈赠
针对核心领导手中扶贫项目给予20-30万元产品捐助,通过产品转化为资金投入到项目中去;
政府机关核心领导
公关品鉴会
针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大客户召开公关品鉴会
政府机关核心领导
餐饮、商超、名烟名酒老板或主管及VIP大客户
节日赠酒
针对特殊节日,特殊团体、单位免费赠送相关产品
享受特殊节日的团体、机关
终端盘中盘
买断促销
对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销
核心餐饮终端
免款返利
对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销
核心餐饮终端
婚庆赠酒
对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水
核心餐饮终端
流通盘中盘
核心品鉴会
由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展,费用由郎酒提供
重点名烟名酒点核心顾客
核心赠酒
对名烟名酒核心客户,不定期给予免费赠酒,名单由老板提供费用由郎酒出
重点名烟名酒点核心顾客
老板拓展训练营
对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展训练
重点名烟名酒点核心老板
婚庆、团购返奖
给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动;
达到要求的消费者
订货会
针对核心二批、,不定期的召开
核心二批
“格斗”产品
战略性产品,主要在大型节假日里投放市场的战略产品
核心二批、商超老板或主管
活动主题:
——神采飞扬中国郎,圆你一个富强梦
活动对象:
¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目;
¤当地政府核心领导;
活动内容:
¤向当地核心政府机构赠送20-30万元红花郎10年、15年产品;
¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金,然后以郎酒集团名义向急需资金(或资源)的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料;
¤与政府携手,共同举办“神采飞扬中国郎,圆你一个求知梦”小型捐助仪式,邀请政府核心官员与郎酒办事处经理共同出席;
捐助目标的选择:
1、政府公益馈赠执行方案
具体流程:
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》,并提交(上表),由上级主管决定是否实施执行,并给予一定的指导;
¤由区域经理向核心领导(或单位)提出《捐助方案》