文档介绍：销售绩效改进助力业绩提升
销售绩效改进是达成组织战略目标的一个系统性方法,它建立在销售管理、绩效改进的理论和方法实践的基础上,致力于帮助销售经理提升销售绩效。
随着绩效改进的理念、工具、方法在国内的广泛传播,越来越多培训和人力资源开发领域的同仁认为,从培训管理向绩效改进转型已成为中国培训行业发展的必然趋势。不过,大家困惑的是如何将绩效改进引入企业。
管理大师彼得?德鲁克曾说过:“企业的职能仅仅只有两个,即营销和创新。”根据大师的指引,我们也许能找到将绩效改进引入企业的切入点。在营销和创新这两个职能里,我们可以选择与企业经营结果较为接近的营销职能。而在营销职能中,我们还可以进一步选取与人力资源管理更为接近的销售,作为将绩效改进引入企业的切入点――销售绩效改进。
销售管理中的四个偏差
我们可以通过采用一系列工具实现销售绩效的改进,但在此之前,必须对销售管理有所了解。通常,销售管理会出现四个方面的偏差。
第一,很多销售经理过度纠结财务绩效,比如销售额、利润率、市场份额等。
根据研究,与销售绩效相关的若干指标中,大约只有17%的绩效是销售经理能直接控制的;而另外83%的绩效无法被销售经理直接管控或其本身就不可控。但是,大多数销售经理会在83%的绩效上耗费大量时间。
第二,部分销售经理过分关注其“掌控范围之外的原因”。
当你跟某位销售经理讨论“为什么这段时间绩效不好”,他可能会回答你“经济大环境不好”“竞争对手太强”“产品定价太高”“公司的宣传广告做得太烂”等,这些都属于“掌控范围之外的原因”。其实,这些销售经理想要表明:绩效不好是产品经理或渠道经理的责任,与他们无关。
第三,多数销售经理会依赖特定的解决方案。
比如,许多公司会采用经济激励的方式来促进销售经理提高绩效。但过度使用财务激励,类似吃止痛药缓解疼痛,并不能从根本上解决问题。
第四,一些销售经理对绩效结果分析和评估方面存在不足。
销售结果的分析非常重要,可是很多销售经理没有特别强的数理统计学基础,所以他们在分析的时候力不从心。这会造成两种后果:一种是销售经理无法了解其所做的努力是否提升了绩效;另一种是销售经理不知道自己的努力带来多大程度的绩效提升。

销售绩效改进的四大工具
销售绩效改进是达成组织战略目标的一个系统性方法,它建立在销售管理、绩效改进的理论和方法实践的基础上,致力于帮助销售经理提升销售绩效。需要特别强调的是,销售绩效改进的关键是采用销售经理所熟悉的语言来阐述绩效改进(见图表1)。此外,销售绩效改进有两大目的:一是帮助销售经理掌握绩效改进技术从而提升绩效;二是助力HR成为销售经理的业务伙伴。
为有针对性的解决销售管理中四个方面的偏差,我??把销售绩效改进分成四个阶段,并相应地提供四大有效工具。
FACTs工具明确绩效内容
对于第一个偏差,即过度纠结财务绩效,我们可以采用FACTs工具。FACTs原指“事实”,这个工具可以让销售经理明确其应当关注的绩效内容,以此查证销售绩效的真相。
FACTs工具从四个层面还原销售绩效真相,并结合企业的营销策略与战略目标寻找绩效差距。这四个层面包括:财务(
Finance),即财务指标,比如:销售收入、销售利润等;活动(Activity),包括电话数量、拜访频次、促销活动有效性