文档介绍：OTC终端销售技巧
郑康
海南快克药业市场部
gszk@
OTC终端销售技巧

(推广会)

(药店&消费者)
5.“热卖”的氛围
药店人员组织架构
线路拜访
拜访不遗漏
拜访频率可控
节省时间
行踪可查
工作量可分析
线路拜访考虑因素
客户分级(A、B、C)
各级客户所需频率
每天总拜访店数
拜访行程的次序安排
某代表区域药店150家
需拜访100家,其中A级10,B级30,C级60
拜访频次:A—4次、B—2次、C—1次/月
工作日:4天/周*4周=16天
每天拜访160/16=10家
做事先找对人
目的:
辅货
陈列
POP宣传
促销活动
灯箱、
库存及进货
催收货款
找人:
---柜组长、店经理/上柜费
---柜组长、店员
---店经理、柜组长
---柜组长
---店经理
---采购、库管
---财务与店经理
连锁总部:老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等
零售终端经营模式
连锁药店:以“六个统一”即标志、配送(购进)、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势,进入WTO后,将更加体现竞争力,国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场----如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等
单体药店:特色、补缺是其空间
超市:大客流、大卖场的店中店
药店管理档案
制定药店分级标准:营业面积、营业额、地段、知名度等
定人、定时限、定区域普查
客户分级档案建立
维持A级、突破B级不失C级
确认高潜力药店
拜访前准备
设立拜访目标(解决什么问题?)
如何安排时间(优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩
调整目标,时间管理
自我准备
仪容(从头到脚、自内而外)
业务方面(名片、样品、宣传品、约定时间)
客户的背景
FAB说词
FAB---SPACED说服
特征(feature)
功效(advantage)
利益(benefit)
SPACED----安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性
快克如何FAB---SPACED说服?