客户 需求分析.ppt

文档介绍：挖掘客户需求
之需求分析
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自我介绍
姓名:任艳年龄:保密
98—02年在哈尔滨理工大学机械电子工程专业学****br/>02—09年在重庆长安公司机加技术岗位工作
其中05年起兼职质量管理工作
09年8月加入泰康公司凉山中支银保部客户经理
10年6月参加泰康总公司第六期督训培训班
现任泰康公司凉山中支银保部西昌本部督训
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求的分析与引导
三、案例研讨
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客户需求分析的定义
客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任,定量分析财务保障需求额度,并提出相应解决方案的过程。
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客户需求分析的重要性
1、帮助我们寻找客户购买点;
2、是为客户提供产品或方案的基础;
3、是接触和说明的桥梁;
4、是成交的关键。
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求的分析与引导
三、案例研讨
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客户需求分析三步骤
收集资料
分析资料
得出需求
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步骤一:收集资料
年龄
收入
婚姻状况(子女)
有无贷款(房,车)
社会保障(养老,医疗)
平时的理财方式
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按家庭不同阶段的划分
子女独立
子女出生
参加工作
结婚
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭衰老期
家庭成熟期
步骤二:分析资料
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单身期保险需求分析
期间:
从参加工作到结婚
一般2-5年
特点:
收入较低、花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻、20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
需求:
保障需求不高,追求高收益高回报,风险承受能力强,可考虑投资型保险产品
对于未来家庭资金的积累,可推荐强制储蓄的期交产品