文档介绍：佳兆业金翠偎园营销陬策略案
深圳中原·事业一部金翠偎园项陠目组
共同的目标:
2010年1月清盘!
截止11月8日,剩余单位436套,%
2
发现问题
111
3
上门客诚意度低,,到访成交率极低到访成交率极低
时间节点到访量成交量成交率成交均价
9月30日开盘推出侠C栋162套验资10万存偐 46 4% 28267
(不含样板) 款共1180批
- 开盘后国庆假期 308 11 4% 27384
- 469 9 2% 26537
- 280 2 % 26952
- 加推A栋92套单位 500 16 3% 27352
- 435 13 3% 30491
- 462 3 % 27517
上门客诚意度低,,,到访成交率极低的原因,到访成交率极低的原因:::
111、1、、、到访客户中到访客户中,,,大偝量非目标客户,大偝量非目标客户,,,推广主题未能吸引客户,,,推广范围未,推广范围未
能覆盖有效雙范围
222、2、、、有目标客户到访有目标客户到访,,,但现场展示未能与价格相陒匹配,但现场展示未能与价格相陒匹配,,,客户最终心零理落差,客户最终心零理落差
较大偝
4
成交客户价格承受力有限
01 57% 50% 02 29% 03 01 67% 17% 02
26787 26688 28448 25834 25418
26702 26581 28428 26466 25129
07 29% 4% 06 18% 05 05 21% 13% 03
30784 31131 30184 28464 25418
28985 30726 28169 27729 27471
9月30 日推出C座 10 月28 日加推A座
111、1、、、低总价单位去货较快低总价单位去货较快,,,质优高价单位待偧售,质优高价单位待偧售,,,需霚要引入更多价格承受,需霚要引入更多价格承受
力强的客户群体;;;
222、2、、、AAAA座晚入市座晚入市,,,无有正式开盘却相陒对热销陬,无有正式开盘却相陒对热销陬,,,可见适当价差调整后,可见适当价差调整后,,,客户,客户
接受度有改观;;;
1*2*1 2*2*1 3*2*1 3*2*2
56 套 76 套 108 套 24 套
5
自然到访客户为主
主力来访客户为自然到访客户,,,主要有两个原因,主要有两个原因:::
111、1、、、地处倐商业繁华地带偢地处倐商业繁华地带偢,,,项陠目品质未能凸显成为门槛,项陠目品质未能凸显成为门槛,,,筛选客户档次倸,筛选客户档次倸;;;
222、2、、、大偝众传倕播主题引导性霆不强大偝众传倕播主题引导性霆不强,,,不足以吸引潜在客户到访现场,不足以吸引潜在客户到访现场
来访客户认知渠道
1800 1718
1500
1200
900
600
300 171
14 34 20 4 5 25 1 14 77 5
0
报刊友介户外路过网络业主业介附近转介展会短信其它
6
小雓众媒体挖掘空间较大偝
路过是成交客户最主要的认知媒体,,,主要有两个原因,主要有两个原因:::
111、1、、、楼体成为最好的广告楼体成为最好的广告,,,挖掘部分意向除客户,挖掘部分意向除客户,,,发挥巨大偝作用,发挥巨大偝作用,,,可以考,可以考
虑作为临时户外;;;
222、2、、、短信雷短信雷、、、网络等媒体作用并未显现、网络等媒体作用并未显现,,,应在后期推广渠道中加强应用,应在后期推广渠道中加强应用
罗湖区成交客户认知渠道福田区成交客户认知渠道
其它 4 其它 3
短信 0 短信 1
直邮或夹报 1 直邮或夹报 0
网络 0 网络 1
路牌广告 1 路牌广告 1
路过 15 路过 3
业主介绍 0 业主介绍 0
朋友介绍 1 朋友介绍 2
楼体及现场包装 3 楼体及现场包装 5
老业主
1 老业主 0
电梯广告 1
电梯广告 0
报刊 4
报刊 4
0 5 10 15 20 0 1 2 3 4 5 6
7
业务员深访
冲侏学位而来客户,,,心零理落差较大偝,心零理落差较大偝
展示档次倸与现场价格不相陒匹配
精装修霐并不为客户所熟知,,,品质更是不认同,品质更是不认同
未能体现罗湖新雴增供应的稀缺
8
站在片区高度看问题
222
9
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