文档介绍：中安保险公司
了解客户需求
11/11/2017
1
本课的目的就是打开潜在客户的黑匣子,了解客户在购买保险前的心理过程。
11/11/2017
2
11/11/2017
3
清楚:客户的具体需求,需求为什么对客
户重要。
完整:客户的所有需要,需要的优先次序。
达成共识:双方都对客户的需要有清楚、
完整和一致的概念。
理解客户的需求:
11/11/2017
4
客户的基本需要: 提高某些事物:
产品质量; 工作效率;
服务质量; 雇员福利范围;
生产速率; 投资回报率;
广告成效; 盈利率。
11/11/2017
5
降低某些事物:
销售成本; 维修成本;
出错率; 资本成本;
用品价格; 供应商数目;
客户投诉。
11/11/2017
6
了解客户需求需要进行沟通
销售与沟通:
11/11/2017
7
年龄、性别; 过去的经验;
文化差异、偏见; 语言表达、气氛;
动机和需求; 思维方式、观点角度;
隐藏的打算; 职位。
内在的沟通障碍:
11/11/2017
8
外在的沟通障碍:
会议室的地点、大小;
环境、温度、距离;
时间、噪音;
仪表。
营造良好的氛围,
为沟通做好铺垫
11/11/2017
9
1、挖掘需求
2、引导对方
3、改善沟通
4、控制交谈
5、鼓励参与
6、了解对方理解程度
7、建立专业形象
为什么要发问
11/11/2017
10