文档介绍：第七章说服
主要内容:
说服的途径
说服的要素
现实生活中的说服
如何抵制被说服
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍:
是否注意?
是否相信?
是否记住?
是否行动?
说服的主要途径
中心途径:
当人们在某种动机的引导下,并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候,更多使用中心途径,关注论据,如果论据令人信服,人们就有可能被说服.
说服的主要途径
外周途径:
如果人们忙于其他的事情,而没有专注于信息,,即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索,不考虑论据是否令人信服.
高精细化
中心路线
对信息的
仔细加工
态度改变的程度依
赖于论点的性质
低精细化
边缘路线
未出现
仔细加工
态度改变依赖于
说服线索的出现
说服信息
精加工似然模型(ELM)
传播
(信息源、
信息、渠道)
理解和注意
高介入度
加工
认知
反应
行为
改变
信念和
态度改变
低介入度
加工
信念
反应
行为改变
态度
改变
中心路线
外围路线
精细加工可能性模型(ELM)
根据信息接受者对信息进行加工的动机(个人相关性)和能力(认知能力)的不同,存在着两种不同的说服路线,即中心路线和边缘路线。
中心路线:信息有趣,重要,与个人有关,没有外界干扰
边缘路线:信息枯燥,与个人无关,存在外界干扰。
路线
路线特点
态度改变过程中的影响因素
态度改变的效果
边缘路线
接受者依据外部线索而非通过积极思考信息本身的内容
宣传说服者变量:如可信性和吸引力;信息表面特征;宣传说服次数
态度改变微弱而短暂,根据态度较难推测其行为
中心路线
接收者对信息内容反映积极并做认知加工
信息接收者的认知反应;信息接收者的
态度改变相对强烈,较持久,可由态度预测其行为
说服的要素
传达者
信息内容
沟通渠道
听众
传达者
睡眠者效应
可信度
可知觉的专家性:传达听众赞同的观点
以专家的身份被介绍
自信的表达
可知觉的信赖性:不是努力的说服
站在自身利益的对立面