第1章 推销概述.ppt

文档介绍：第1章推销概述
推销是什么?
为何学习推销?
推销什么?
如何成功推销?
本章主要内容
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖”
(Marketing)的定义
所谓推销,就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处的。——海因兹•M •戈德曼
推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳务,并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。
——[美]市场协会
推销乃是发掘人们的需要或欲望,然后说服他们购买您的产品或劳务,来满足这些需要或欲望。——[台]一学者
推销是指推销人员在一定推销环境里,运用多种推销技术和推销手段,说服一定的推销对象接受一定的推销客体,是一种活动,是一个过程,是终帮助推销对象解决一定的问题,满足销售对象一定的需要,同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者
推销是促销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说服,促使其采取购买行动的活动。
——书中定义
推销是什么—续

特定性
灵活性
双向性
互利性
说服性
个案:找出客户的“樱桃树”
差别性
因地、因人、因情、因景
推销技术不同
观点:关于推销(人员)
推销是一项工作,而不是职业,也不会作为职业生涯
推销人员要想成功,必须说谎或欺骗
推销术是人类最坏的一种技术
好的销售人员必须不适应社会环境
成功的销售人员必然骄傲自大
推销中的人际关系是令人反感的
销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活,因为他们始终在伪装自己
推销仅对卖主有利
销售人员为钱会做一切坏事,因为他们是为钱而销售
推销工作无需才智
推销是什么—续
(个案:卖鞋)
营销是比推销含义更广泛的概念
营销强调营销组合和整体营销,推销侧重推销技巧的应用。
推销
出发点
重点
目的
方法
企业
产品
通过销售来获得利润
推销
和促销
市场
顾客需求
通过顾客的
满意获得利润
整体营销
市场营销与推销的区别
推销是什么—续

(1)推销对于经济的重要性
人员推销创造了效用(这里“效用”指满足人类需求的能力。)
推销增加总需求
推销减轻了通胀压力
推销是变化的动因
(2)推销对于厂商的重要性(营销组合)
(3)推销对个人的重要性
为什么要学习推销学
每个人都会涉及到推销。
为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。
推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。
没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。
作为一个消费者,也需要了解推销。
推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会。
推销什么
强力推销观:一个理想的推销员必须冲破一切消费阻力和障碍,甚至不惜采取不道德的极端做法,征服买主,不择手段地推销产品。
现代推销观:推销员所推销的是满足某种需求的方式,即推销产品的功能。

“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗?
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”