文档介绍：基本销售技巧
OTC销售代表培训
什么是销售:
创造与我公司有关的客户活动(包括药店、超市、批发商或分销商等)将有助于产品通过其送到消费者手中。
获得新的销售渠道
增加分销渠道
改善首要空间
获得第二空间
生动化管理
销售就是理解和满足购买者的需求
简而言之:
工作描述(销售代表):
主要职责:
计划
销售
理货
区域管理——管理/组织
评估
主要职责概述:
计划:
分析资料
对客户的每一个销售拜访要有计划
预测日销量/有根据的最大合理库存
设定目标
充分利用路线
在终端渠道确定销售机会
主要职责概述:
理货:
确保产品的循环运转
实际循环和产品面朝上陈列
在有潜力的所有药店摆放货架
建立第二陈列刺激冲动性购买
使用POP完成陈列和积极的销售影响
在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”
主要职责概述:
评估:
评估销售计划的有效性
评价对照目标后的行动
贯彻销售走访并计划下一个
结果:此销售路线发挥它的潜力了吗?
我们应掌握:
销售技巧
管理技巧
理货技巧
有一定的事业心
建立客户关系
确立机会
掌握目标
根据销售潜力保持渠道库存
根据最大销售潜力决定适当的拜访
搬动产品
在药店里积极争取占领最佳位置
不断的注视促进“最佳单店”的标准
独立工作能力
职责概述(销售主管):
主要职责:
计划和分析
销售
零售的执行
区域管理——管理组织
评估
主要职责概述:
计划和分析:
分析日常情况(销量的历史、竞争状况、客户收益、年度、季度和月目标)
计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标
确立零售终端的机会
主要职责概述:
销售:
理解顾客及药店的促销
与促销员沟通
利用面对面销售拜访体现销售技巧
通过以下活动范围增强顾客的认同:
- 增加分销
- 管理货架空间
- 认可一个主要陈列和第二个陈列面
- 特色产品的推出(广告/降价)
发展与药店内关键人员的最优客情关系
根据货架和陈列下定单以保持合理最大库存