文档介绍：店 面 销 售 技 巧
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目录
第一节        课程概述
第二节        店面销售的概念
第三节        以微笑迎接顾客
第四节       了解和判断顾客的购买需求
第五节        有效地向顾客介绍产品
第六节        促进成交与购后服务
第七节        回顾与总结
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店面销售的概念
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店面销售的定义
店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺并付出的购买行动。
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顾客付出:
金钱
信任
时间
习惯
风险…
顾客认同:
品牌
产品
服务
质量
方便
价值…
完整的销售要一个平衡
好处
行动
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产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素?
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第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
促销Promotion 适合市场需求的产品的活动
地点 Place 在顾客能够方便选购
价格Price 更有竞争力的价格
销售员 Sales Person
影响顾客购买的5个因素,其中4个竞争对手均可造仿,唯一不能造仿的是“销售员”。
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销售员与顾客的心理差距
比较全面
专业
系统
不完整的
片面的
有偏见的
信息
卖的越多越好
利益越大越好
功能实用性
价格越低越好
外观好看、长久耐用
价值上“值”
利益
客户理解自己
不要遇到难缠的客户
客户有相关的常识
希望被接纳
希望被认可
希望受到重视
有专业的服务
有耐心
愿望
销售员
顾客
心理特征
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细致、快速、善解人意的购买帮助
热情周到的服务
帮助客户排除购买干扰的能力
帮助做出正确选择
在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力
给予建设性建议
对产品、品牌、企业的知识和认同
提供准确的信息
聆听和理解顾客的问题和需求的能力
正确理解顾客的要求
良好的推销职业训练
行为:微笑、目光关注、举止得体
对推销工作的热爱和顾客意识
态度:礼貌、亲切、热情、友好、
自信
良好的职业形象
外表:整洁、雅观
销售员应具备的能力
顾客喜欢的销售员
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有效的店面销售步骤
上述步骤中,你认为哪一步是最重要?为什么?
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品
建议购买与促进成交
购后服务
致谢送客
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