文档介绍：本文将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度),详细阐述销售人员的激励政策。
一、短期激励——基本岗位待遇
无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。
1、基本岗位工资
此公司是一家新成立的公司,且资本金也不算宽裕,故也只能与当地最低工资持平。而且,从另一个角度讲,新公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。
2、经验工资
对于有着丰富经验的员工,总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴(本文称为“经验工资”)。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干,否则收入永远不可能超过“老员工”。
如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。
不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。
根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。
相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。
3、通讯补助
销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。总裁学习网认为,既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。
参照其他行业以及同行,每人150元话费补助,是比较合理的数目。
4、交通补助
O2O项目的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,交通补助标准为350元每人每月,(以26天计,下同)。
5、午餐补助
从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有大量的时间在外,拜访众多的商户。因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。
将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。
二、中期激励——绩效工资
销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。只不过,绩效的设定,却大有文章。
1、商家开拓数量
指以开拓的合作商家的数量为标准,提成。以50元/家的标准计提,30家为基本提成线,未达到30家者按比率计提。当然,公司会有一整套筛选合作商家的标准,坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。
2、商家有效会员数量
商家需要发展一定的会员,既为平台,更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员(指有产生消费的会员)。这就要求销售人员,要做好客情关系,鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲,当前许多商业机构拥有大量的注册会员,但很多都不活跃不消费,价