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高端婴幼儿奶粉营销策略浅析囫:咖,,营销管理1端化发展的趋势42剧了市场竞争3苏盛华陕西和氏乳品有限公司近年来奶粉销售市场呈现成人奶粉销量下降,婴幼儿奶粉销量大幅度上升的趋势。可以说,在市场竞争日趋激烈的情况下,谁占有了婴幼儿奶粉市场,谁将占有整个奶粉市场;谁失去了婴幼儿奶粉市场,谁就失去了发展的前景,失去了生存的根本。自从中国的独生子女出现后,婴幼低成本优势获得巨大成功的直销模式,到安利保健品通过人员直销以口碑传播获得巨大成功的直销模式,无一不展示了直接营销,也就是这里所说的数据库营销模式的力量。那么,如何利用数据?认为,至少应做到两点。第一,数据库营销系统应该具备时间管理功能,包括自动更新、时间筛选。婴幼儿奶粉的购买者是母亲,消费者是婴儿,有“需求随时间改变而改变”的特性。企业要清楚了解客户的需要,有针对性地提供服务和宣传推广,让客户保持忠诚。第二,数据库营销系统要有信息反馈功能。客户的各种反馈信息是企业的宝贵资源,企业的数据库里面必须要有这些信息,它是市场营销的重要参考信息。不断地发现并满足消费者对产品和服务的需求,将让您的品牌赢得消费者,赢得市场。■儿奶粉市场向高端化发展就开始了。但由于人们对婴幼儿奶粉营养知识的缺乏,其发展速度是相当缓慢的。年安徽阜阳“劣质奶粉”事件之后,人们对婴幼儿奶粉营养知识有了深刻的认识,婴幼儿生长发育必须有足够营养的奶粉,才能满足其生理需要。关心下一代首先从奶粉开始,婴幼儿奶粉向高端发展的速度猛然加快,从南向北、从城市到农村,整个婴幼儿奶粉市场出现了一种高端化的热潮。表现在市场上的现象是,高档次婴幼儿奶粉销量越来越大,低档次婴幼儿奶粉销量越来越小,甚至出现无人问津的状况。市场的变化使越来越多的婴幼儿奶粉生产厂家转向生产高档奶粉,争夺高端婴幼儿奶粉市场成了生产商和经销商的最大目标。众多乳品企业缺乏高端婴幼儿奶粉研发能力,而研发出的新产品又不能完全受到知识产权的保护,这两方面的原因导致乳品企业不愿冒失败的危险,支付高额的研发费用研发新品。但研发的新产品带来的高额利润又是企业急于获得的,因此模仿和抄袭成了目前乳品行业普遍存在的问题,一种新品问世,众企业纷纷模仿和抄袭,间大家同炒一个品种。同质化的产品立刻出现在整个行业,同质化竞争使产品利润迅速降低,产品生命周期迅速缩短。一种类型21的时间对于模仿和抄袭者来说也许已经赚到了利润,而对研发者来说也许还没有收回投资。年,陕西关山乳业研发的奶片刚上市就被消费者认可,年初中国大地就掀起了一场奶片热潮,大到中国的乳业巨头伊利和蒙牛,小到一些小作坊,优劣并存的奶片充斥着市场,挤满了成都春季糖酒会。到了年初,这个热潮就退了,模仿和抄袭者装满了腰包,而研发者陕西关山乳业却因大量投资未收回而陷入困境,从而严重打击了研发者的积极性。高价位代表着高质量如果是在前几年,多元一包(4009)200(9009)的奶粉消费者听都没听说过,更不要说消费了。但现在笔者在西部乡镇的市场上也已经见到了这种高价位奶粉,店主反映卖得不错:现在一家只有一个孩子,父母都要给孩子吃好奶粉,价位越高质量肯定越好,而便宜的奶粉没人买。窗口形象代表着奶粉形象随着人们生活水平的提高,越来越多的人开始注重购物环境,在购物中享受到一种快乐,体验到价值的实现,满足更高级的需求。如果仔细观察,在城市已经有%左右的消费者选择在大