文档介绍：第2章商务谈判准备
确定谈判的主题和目标
制定谈判计划
了解谈判对手
  议定谈判议程
  模拟谈判
商务谈判背景调查
第2章 商务谈判的准备工作
商务谈判背景调查
  商务谈判背景调查的内容
对谈判者自身的了解
1) 谈判信心的确立
2) 自我需要的认定
希望借助谈判满足己方哪些需要;各种需要的满足程度;需要满足的可替代性;需要满足对方的能力鉴定
对谈判对手的调查
1) 谈判对方的主体资格与资信
2) 谈判对方的权限
3)了解对方的需求
4)了解对方的谈判时限
5)了解对方谈判人员的其他情况
宏观环境因素的调查
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会****俗
商务谈判背景调查的手段
收集公开的信息资料
报纸、杂志;广播、电视;
订货会、展览会;报告会、讨论会
直接调查
访谈法;问卷法;观察法;实验法
商务谈判背景调查的原则
可靠性;全面性;可比性;针对性
确定谈判的主题和目标
  确定谈判的主题和目标
主题的确定对谈判非常有帮助
一次谈判一般只为一个主题服务,谈判人员在表述主题的方式时应言简意赅,需要注意的是,谈判主题应是双方公开的观点。
主题确定之后,接下来的工作就是这一主题的具体化,即制订出具体的谈判目标。
在确定谈判目标时,不要只想着你能得到什么,而要提醒自己有可能会失去什么,并应当有一个使对方感到满意的谈判目标。
确定谈判目标的性质
挑衅性目标:使对手逐渐被削弱,遭受损失
竞争性目标:试图比对方得到相对较多好处
合作性目标:使谈判双方都获利
自我中心目标:既不伤害,也无助于对方
保护性目标:维护已有利益,避免自身伤害
  确定谈判最高目标——双赢
谈判目标设定的先决条件
1)认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯
案例:总结概括谈判所有议题
美国汽车业巨头克莱斯勒是美国第十大制造企业,但自进入20世纪70年代以来,该公司却连遭厄运,危难之际,艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保,但这一请求引起了美国社会的轩然大波。
按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头疼的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银
行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他:如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这和你长久以来鼓吹的十分动听的主张(指自由企业的竞争)不是自相矛盾吗?
情况:
,克莱斯勒希望能贷到4000万美元
,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为克莱斯勒60万失业员工花费27亿美元的保险金和福利金
制订谈判计划
  对谈判进行可行性分析
谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面:
1)信息收集、整理与研究
2)方案的比较与选择
3)谈判的价值构成分析
4)各种主客观情况分析
5)综合分析,得出结论