文档介绍：一、确定谈判的主题
谈判的主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型谈判,有不同的主题。
一、确定谈判的主题
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平,一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。
二、确定谈判的目标
在谈判的主题确定以后,接下来的工作就是这一主题的具体化,即制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标,体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进行,都要为实现这个目标服务。
二、确定谈判的目标
(一)最高目标
最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方能忍受的最大程度。
(二)实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测算舌,纳人谈判计划的谈判目标。
二、确定谈判的目标
(三)可接受目标
可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求,实现部分经济利益。
(四)最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
三、谈判目标的优化及其方法
谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相抵触。
三、谈判目标的优化及其方法
分清重要目标和次要目标
1
分清哪些可以让步,哪些不能让步
2
设定谈判对手的需求
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谈判目标的优化方法
一、信息情报搜集的主要内容
(一)
与谈判有关
的环境因素
(二)
有关谈判对手
的情报
(三)
竞争者的情况
(四)
己方的情况