文档介绍：对督导的认识和角色定位:
随着品牌不断的发展,市场不断的壮大,从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显,业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来达到,另一方面,目前的公司门店终端大部分还处于产品营销的情况下,督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用,传递公司的理念落实到所有终端店铺,反馈终端的需求,以谋求企业的不断壮大。
终端一定必须与店铺人员了解该店铺货品、人员和沟通,并做记录。你需要了解的店铺的全方面情况,货品销售、补货、来货、库存情况,终端销售偏向和存在问题。
其主要工作有下面几大点
确保直营店以及加盟店的销售工作进行;
1、对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责;对市场调研内容准确性负责。主要工作:监督专卖店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱。
2、监督招募和人员保留活动,以维持适当的人力,以使顾客满意活动可热烈专注的执行。
3、监督专卖店内执行业新产品推出。
4、负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作,包括向公司报告。
5、举行专卖店店长会议、服务员意见调查和沟通座谈会。
6、监督市场性的行销活动以及全国性促销活动。
7、确认专卖店内递交的各项报表的准确性。
8、监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况;
9、作好专卖店固定设施配备巡查工作,对需要解决的设备问题上报店务部。
10、完成上级交给的各项调查任务;编制市场调研报告,确定调研项目;根据市场状况,提供科学有效的促销方案。
二、督导巡店外出前的路线图安排:
1、督导巡店外出前,必须按照事件的轻重缓急界定安排巡店的先后顺序;
2、外出巡店,则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。
督导工作流程:
1、到达店铺:
(1)、先到店铺周边了解竞争品牌状况
并记录相关内容及情况
(2)、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等
(必要时拍照留档)
(3)、进入本公司店铺并向店长、店员问候,说明巡店目的内容。
并做好沟通,主要跟问题员工或店长沟通,沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解店员的困惑或需求,并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给店长制定后期跟进的工作计划。
2、进行店铺检查:填写《终端门店检查表》;
3、与店长、店员沟通,查询业绩数据(或询问)或查阅报表,获得店铺近期进销存情况;
4、门店业绩下滑特别严重的要填写《成交分析表》,分析业绩未达成的真正原因;
5、按公司的《终端门店每周销售分析》的格式,需要做前四周的《每周销售分析表》;
6、根据分析下滑业绩门店规划《业绩提升方案计划书》;
7、根据《终端门店铺检查表》检查内容进行评估:
(1)、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励;
(2)、再将不达标项目告知相关人员并给于建议;
(3)、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。
8、培训辅导:
(1)、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间,在店铺现场,根据《规划业绩提升方案计划书》,进行现场培训辅导;也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。
(2)、采用辅导的教导技术:结合实际操练进行,懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。
“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行培训,并分步进行训练。
9、根据时间的安排,如当时安排在该店日程为两天以上,则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察,是否完全按照我们的要求执行,如还未能完全掌握,则同样再根据
“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行再次培训,并分步再次进行训练。
10、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并通知下次预计巡店时间和鼓励加油..
11、与店铺沟通结果,并就存在问题的解决方案达成共识。
12、离开店铺。
三、新店督导工作流程:
A、督导前的准备工作:
督导每次出差前需准备以下五个基本工具
1、新店档案资料:新店店面布局图、货架陈列图、店铺陈列方案等。
2、讲课资料:带齐公司相关制度、工作流程资料、店员培训资料。必要时携带电脑(内含〈店员培训PPT〉等相关培训资料)。
3、销售和管理表格:《店铺检查表》、《营业开支表》、《营业员排班表》等相关表格。并对新店店长交接一系列日常工作消耗品。
4、培训、日志:培训人员记录表、工作笔记本/日历/日程安排,日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。
B、新店督导工作流程:
1、开业前七日协助仓库一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。
2、一般提前二天到达店铺现场,首先与客户进行沟通,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确。沟