客户异议处理.ppt

文档介绍：如何处理客户异议
A
培训的重要性
子曰:“以不教之兵而驱之谓之杀。”
课程目标
识别客户异议的类型
有效处理客户的异议
什么是客户异议?
客户会提出各种各样的异议,这是销售环节中无法避免的情况。
客户的异议代表什么?
客户的异议代表着机会
客户提出异议,说明他是认真的,因此,客户的异议代表的是机会。了解这一点可以增加我们处理异议的信心。
不要回避客户的异议
回避客户的异议,只会增加说服的困难,客户会更加怀疑你所说的一切,甚至你的真诚。因此,只要异议出现,就要立即消除每一项异议。
客户的异议是有原因的
很少有客户会无理取闹,他们的异议是有原因(这个原因不一定是由你造成的),理解异议的原因是处理异议的关键。
假设你是药店或诊所老板,请提出对公司产品的几条异议并说明产生以上异议的原因。
客户异议的类型
怀疑:客户不相信你所说的
误解:由于缺乏信息,客户误以为你的产品或服务不能满足他的需求
产品与服务的缺点:产品或服务不能满足客户的需求
不关心:由于各种原因客户不愿意改变
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怀疑
客户不相信我们的产品提供的利益如公司的销售人员以及你所说的那么好。
客户的个人经历、他过去的经验多会使他对我们的介绍有怀疑。