文档介绍：客户抱怨以及销售异议的处理
销售人员的不良习惯(1)
随意攻击他人
语无伦次
好说大话
说话语气缺乏自信
喜欢嘲弄他人
态度张狂傲慢
强词夺理
销售人员的不良习惯(2)
使用很难明白的语言
口若悬河
开庸俗的玩笑
懒惰
成功销售人员的条件(1)
忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户,尽量满足客户要求,从客户的需求出发,维持与其长期的、相互信任的关系;
对公司负责,维护公司利益,维护公司信誉;
发挥自己的潜力,光明磊落、洁身自好、不损公肥私。
成功销售人员的条件(2)
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势
企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家;
最低标准:客户想了解什么、想了解多少
了解的东西:原料及部件;生产过程及生产工艺;产品性能;产品应用;维护与保养;售后服务等
成功销售人员的条件(3)
市场知识
市场调研与市场预测;增加够买的方法与途径;市场容量;产品生命周期等
客户知识:客户基本情况资料;客户经营状况;客户心理、性格、习惯、爱好;进货渠道;购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性;密切配合,团结协作
成功销售人员的条件(4)
对机会的敏感和把握
仁、义、礼、智、信、实、勤
热情投入
感激
坚持不懈
远见卓识
通情达理
成功销售人员的条件(5)
主动精神
身体健康
良好习惯
成功销售人员的条件(6)
有激情、热忱、热爱营销事业
有扎实的产品知识和相关产品知识
敢于接受挑战
敢于竞争、善于竞争、精力充沛
有非凡的自信心
强烈的成功动机、坚韧的个性
感同力(从顾客的角度思考的能力)
自我趋向力(达成销售的强烈愿望)
敏感、灵活、易于合作(有团队精神)
信守承诺、诚实可靠
熟练的销售技巧、良好的沟通本领
销售人员的自我塑造
技能(技巧)
知识
态度
效果= (技能+ 知识)* 态度