文档介绍：主讲人:何劲松
市场营销专题培训
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目录
如何识别客户类型
如何接触客户
五种销售战略及战术
我公司产品的特点
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如何识别客户类型
根据客户的影响方式和表达方式识别
根据客户的态度识别
第一种
第二种
识别客户类型的两种方法
识别客户类型的两种方法
有人喜欢就事论事,有人喜欢先搞关系;有人喜欢控制,有人喜欢支持,还有人喜欢马屁。作为销售,如何才能讨客户喜欢?
识别客户类型的两种方法
识别客户的两个维度
影响方式
表达方式
征询
命令
任务导向
人际导向
第一种识别方法
识别客户类型的两种方法
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老虎型
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猫头鹰型
3
考拉型
4
孔雀型
根据人的影响和表达方式不同,将客户分成四种类型
识别客户类型的两种方法
识别客户类型的两种方法
老虎型客户的特点
以目标为核心。
不隐瞒自己的问题和事实,会坦率说明情况。
要求明确。
行动果断。
考虑风险。
代表人物:姜文
识别客户类型的两种方法
猫头鹰型客户的特点
确保公司的需求得到满足。
审慎使用公司资源。
做出决定前,先分析情况和事实证据。
做出切合实际的、优化成本的购买决定。
谨慎与销售人员打交道、避免与其发展个人关系。
代表人物:陈道明