文档介绍：市场营销部客户信用评价管理制度
总则
为有效防范和控制由于客户信用风险给公司经营可能造成的损失,保证公司应收货款的安全回收,为科学分析判断客户信用风险变化情况提供理论依据,特制订本制度。
信用评价工作以信用评价会议的形式,通过集体的决策,对客户信用进行打分、评级,本据此采取相应的控制。
信用评价会议每月进行一次,参加人员由公司市场营销主管领导、市场营销部部长、财务部部长及有关区域业务经理组成。
客户档案
区域业务经理决定正式开发市场前,应按下述要求准备完整的客户资料。
未经市场营销部部长批准,没有《客户资料调查表》的新客户,不予以安排样品、发货。
完整的客户档案包括客户资料调查表、动态生产经营数据和客户关键人员信息表三个方面的内容。标准格式见附件,每个客户一个文件,以客户简称命名。 7、客户资料调查表包括以下具体内容(详见附表一) :
客户名称、公司地址、成立日期、企业性质、注册资本、人员规模、厂区面积、厂房产权、总产能、生产线以及主要设备详情、产品总需求、质量体系、工厂简介等信息。
动态生产经营数据每月更新,具体内容(详见附表二) :
日期、产量、需求量、产品销售情况、竞争对手情况、其它客户生产经营简述。
客户关键人员信息表包括以下具体内容(详见附表三) :
姓名、性别、所在部门、职务、年龄、籍贯、电话、手机、传真、邮箱、个人特征描述等信息。
10、业务经理按标准格式建立档案,每月更新。定期向营销部主管信息管理人员更新。
销售指标分析 1
客户销售数据记录了客户的信用行为,通过数据记录的分析我们可以看出客户主观意愿、行为特征,以及我们在客户处业务取得的进展等方面的信息。主要包括合同付款期、实际付款期(最长款龄) 、应收账款总额、超期账款总额、销售数量、销售额。
客户产品需求量的变化代表了其生产经营状态的变化,通过分析可以判断客户后期的经营形势, 以及我们在客户处市场份额的变化。
由于每月销售数量、销售额、客户生产需求量受多方面外部因素的影响变化波动较大,通过三个月的移动平均值判断其趋势。
具体指标如下:
①、付款意愿指标,指客户合同付款期,代表主观的还款意愿。分值 10 9 8 7 6 合同付款期(从发货日开始计算) 货前 T/T 货前付承兑即期 L/C 当月开票当月 T/T(30 天 T/T) 、L/C30 天当月开票当月付银行承兑、L/C60 天 5 4 3 2 1 0 当月开票次月 T/T(60 天 T/T) 、L/C90 天 60 天内付汇票、L/C90 天以上、即期 D/P 90 天 T/T 90 天内付汇票远期 D/P 90 天以上
②、付款履约指标,代表客户承诺的兑现情况,即信用度。分值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 实际付款期(按最长款龄计算) 合同期内付款存在 3 个月以上款龄存在 4 个月以上款龄存在 5 个月以上款龄存在 6 个月以上款龄存在 7 个月以上款龄存在 8 个月以上款龄存在 9 个月以上款龄存在 10 个月以上款龄存在 11 个月以上款龄存在 12 个月以上款龄
③、信用警戒指标,通过应收账款相对于月销售额的比率,控制我们给客户的实际信用控制额度,通过长期比值的变化反映客户风险度的变化。对于付款履约指标良好,生产规模巨大, 具有长期合作前景的