销售技巧分段版本三挖掘需求教程.ppt

文档介绍：共同探讨,共同提高国内市场部
用双手工作的是劳动者
用双手加上大脑工作的是科学家
用双手加上大脑加上心灵工作的是艺术家
用双手加上大脑加上心灵加上双腿工作的是
我们---销售人员!
让全社会赞美我们的销售人员
第一阶段
分析客户
第二阶段
建立同盟
第三阶段
挖掘需求
第四阶段
呈现价值
第五阶段
谈判成交
第六阶段
售后维护
你不能忽视的六个坎坎……
树立诚信形象

日常拜访
建立同盟
第二阶段
建立同盟
建立诚信,是为了…..?
树立诚信形象的四条原则:
1.
2.
3.
4.
复习
第三阶段
挖掘需求
销售方法探讨
7
学习--分享
兵法云:

“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”
《孙子·谋攻篇》
8
提问与聆听
提问: 出访,访谈,谈话提纲;
聆听:隐性需求(深层次需求),回应
举例说说您所经历的访谈中的困惑?(效率和效果)
提问与聆听的基础技巧
目标
相关的市场信息
设计问题
聆听
对话
YES
创建一个对话的步骤
NO
达到目的
未达到目的
下一个目标