文档介绍：销售培训
销售培训系列课程第三步
客户销售
销售培训
前提
※每个销售人员应该有自己的销售方式和个性,我们惟有不断努力和总结,才能找到最适合自己的方法和模式。
※不要抱着销售产品的目的和对方交往,我们可以帮他解决现已存在的或即将出现的问题。我们可以成为他和他们公司的朋友。
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自我学习阶段:
首先认真了解本公司所有产品的性能、优势和卖点。
知己知彼,熟悉各个相关产品之间优劣势的比较。
我们的典型客户和成功案例。
明确我们的目标是成为国内最大的OA管理软件厂商。
增加自己的知识储备
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销售人员的基本原则
※自信原则——让别人对你产生信任的基本条件。
※博学原则——还记得圣经的笑话吗?
※满足需要原则——让他自己发现自己困了,再给他枕头。
※诱导原则——不要说你没有,展示你的所有。
※诚信原则——我们能战胜的只是同行,不是客户。
※互利原则——找到平衡点。
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客户在哪里?
※大处着眼,目标市场。
※列出名单。
※我有哪些可利用的资源?
※ABCDE原则。
※喜新不厌旧
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见你的人和公司的背景。
得体的着装;
你所推荐产品的资料、公司简介、名片;
了解你要去的方向和路线,妥善安排时间,准时到达 ;
带上你对自己、公司和自己所从事事业的充分信心以及足够的热情。
出发前的准备工作
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我此次拜访的人在公司是什么角色?他有决定权吗?
他们公司的组织架构是怎样的?最后决策还有其他人参与吗?
他们目前在使用哪些IT产品?是由哪些集成商提供的?
与我们竞争的公司和产品有那些?竞争对手的进展如何?
我们推荐的产品能否解决他们需要解决的问题?
他们需要多久能给出最终决定?
他们对此次计划有预算吗?金额是多少?
他们最关心的问题是什么?服务?价格?产品知名度?……
他们对我此次拜访的真实反应是什么?
我此行需要获得哪些信息?
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可以尝试的销售方法
《1》当推销自己时
对比:使用前后的差别,相关产品对比。
迎合:适当恭维、摸清对方思路。
威吓:如果不实行我们的提案可能会出现的问题。
诱惑:实行我们的提案的好处是什么?为什么与我们合作?
暗示:与我们长期合作的其他原因。
类比:公司性质、网络环境、地域。
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可以尝试的销售方法
《2》当获取对方信息时
引导:抛砖引玉。
迂回:避开对方思维戒备。
观察:周围环境、对方肢体语言。
由浅入深:随意的话题引入敏感话题。
角色互换:如果你处在客户的位置或客户处在你的位置。
反问:对方的要求。
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面谈时需要经常提醒自己的事情
让客户开口说话。
我是否有充分自信?如果我对自己所介绍的都有怀疑,那客户凭什么来信任我?
我的话题客户是否感兴趣?如果不感兴趣,我应该赶快换个话题。
如果我处在客户的位置,我是否可以说服自己?己所不欲,勿施于人。
注意自己说话的语气、语速和肢体语言。不要做辩论的赢家、谈判的输家。