文档介绍：共同探讨,共同提高国内市场部
用双手工作的是劳动者
用双手加上大脑工作的是科学家
用双手加上大脑加上心灵工作的是艺术家
用双手加上大脑加上心灵加上双腿工作的是
我们---销售人员!
让全社会赞美我们的销售人员
第一阶段
分析客户
第二阶段
建立同盟
第三阶段
挖掘需求
第四阶段
呈现价值
第五阶段
谈判成交
第六阶段
售后维护
你不能忽视的六个坎坎……
第五阶段
谈判成交
(处理异议)
“应对反对意见”回顾
1. 永远记得……?2. 首先是……?3. 接下来……?4. 再就是……?
第五阶段
谈判成交
销售方法探讨
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每个人都喜欢买而不是被销售—
“被推销、被迫买下”与“想买就买”感觉不同!
Every one like to buy but not to be sold
院长,我的产品好,你买了吧!--这的确是AFTB
但是,不如让客户觉得是自己发现:你的产品方案恰好满足他的需求,于是他决定买下!
如何促使成交--要求业务Ask For The Business (AFTB)
8
客户的购买心理
如何促使成交------要求业务ASK FOR THE BUSINESS (AFTB)
自我实现
受尊敬
社交
安全
生理
成就、社会地位,
权力、被肯定
安全、稳定、保障、信心、可预测
空气、水、食物
房屋、健康、舒适
爱、友谊被接受
贡献
创新
独立
自我满足
如何促使成交------要求业务Ask For The Business (AFTB)
客户买产品….是因为产品可以解决他们的需要!
而不是产品本身的特性!
如何促使成交------要求业务Ask For The Business (AFTB)