文档介绍：公关礼仪与口才
Public Relations Etiquette
and Eloquence
第六章商务谈判口才
商务谈判口才
第6章
学习目标
了解谈判的含义和主要阶段;做好谈判的尊卑工作;明确谈判的语言特点;掌握谈判的技巧。
目
标
案例导入
《索赔谈判》
杰克运用了哪些谈判技巧?
案
例
商务谈判口才
第6章
第一节谈判与谈判口才
第六章商务谈判口才
第一节谈判与谈判口才
第6章
一、谈判
谈判的特征
非单一性
目标性
交流性
公平性
谈判的要素
谈判主体
谈判客体
谈判目的
谈判的背景
一般认为,谈判是参与各方为了满足各自的需求,协调彼此之间的关系,通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。
第一节谈判与谈判口才
第6章
二、商务谈判
商务谈判的
特点
以利益为目的
以价格为核心
以合同条款为结果
以时效性为要求
商务谈判的
主要阶段
导入阶段
概说阶段
明示阶段
交锋阶段
妥协阶段
协议阶段
商务谈判(business negotiation)是指参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
第一节谈判与谈判口才
第6章
三、谈判口才
促使谈判的动力是人们的需要,谈判各方都是为了满足自己的需要而走到谈判桌前。因此,无论是个人间、组织间,还是国家间的谈判,都为着不同功利需要而在进行着言语交锋。
谈判必须根据不同的对象、内容、阶段、时机来随时调整自己话语的表达方式,包括不同的句型、语气、修辞,随机应变地运用口才技巧与对方周旋。
谈判与论辩一样,既是口才的角逐,也是智力的较量:或言不由衷,微言大义;或旁敲侧击,循循暗示;或言必有中,一语道破;或快速激问,或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动巧舌如簧,调动手中的筹码,而取得理想的成功。
谈判不同于朋友之间天南地北地聊天,也不同子情人之间的绵绵絮语,谈判注重效率,在战术上具有实效性的特征,这也是它独真的特征之一。谈判之初,参谈各方都有自己预定的谈判决策方案,其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标,以及谈判的截止日期等。这种实效性特征也可以用作迫使对方让步的武器。
商务谈判口才
第6章
第二节谈判的语言艺术
第六章商务谈判口才
第二节谈判与谈
第6章
一、谈判的语言特征
谈判语言是一种目的非常明确的语言,不管是谈判中的陈述、说服,还是提问、回答,都是为了自己的利益需要而进行的。不带有任何功利目的,也无求于对方的谈判是不存在的。
谈判中,谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,根据不同内容和阶段,针对谈判对象、主客观情况变化,及时、灵活地调整谈判语言。尤其是在双方就关键性的问题短兵相接时,一问一答、一叙一辩,都要根据当时谈判场上的变化而变化,这就是灵活的随机性。
运用各种计谋、多种恰到好处的言谈,使谈判朝着有利于己方的方向发展。谈判语言的策略性表现在:一样的话,可以有几种说法;同样的意见,用不同的说法表达,以产生不同的效果。
谈判的语言一方面对己方的谈判条件争取到最大的满足;另一方面要迅速捕捉对方谈话中的矛盾之处或者漏洞,不失时机地加以利用
第二节谈判与谈
第6章
二、谈判的语言技巧
,用心理解
要耐心倾听
要虚心倾听
要注意主动反馈
,控制局面
不要羞于提问
注意提问的恰当时机
讲究提问的方式
,避实就虚
尽量避免正面回答
不要一一作答
遇到难以回答的问题,使用缓兵之计
,不伤情面
委婉语言拒绝
幽默语言拒绝
模糊语言拒绝
,反败为胜
引申转移法
模糊应答法
反思求解法
第二节谈判与谈
第6章
三、谈判中的体态语言
(1)在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的希望程度高。
(2)交谈涉及关键内容,如价格时,对方时时躲避与你视线相交,一般说来,对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
(3)对方的视线时时脱离你,眼神闪烁不定,说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断,产生了焦躁情绪。
(4)对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时(正常情况下,一般人每分钟眨眼5~8次,每次眨眼一般不超过1秒钟),表明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌倦情绪,或表明对方感觉有优越感,对你不屑一顾。
(5)倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰什么的表现。
(6)眼神闪烁不定,常被