文档介绍：福禄双喜销售话术
——福禄双喜销售话术研讨
福禄双喜销售话术
为什么要有话术?
话术是市场经验和规律的高度总结!
话术不是等到问题出现后简单的去解决问题,更不是去制造更多的问题,而是要防止无谓的问题发生!
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“福禄双喜”话术集锦
接触
话术
产品
话术
异议
处理
促成话术
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不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术:
普通的工薪的客户:文化层次不高,且严重缺乏保障,依靠政府补贴或救济远远不能解决其医疗或养老问题,强调资金的保值增值
营销员:王姐,我们每天这么努力工作,都是为了将来的生活能更美好,我们总是希望能够有一种合适的方法将我们每天辛辛苦苦赚下的每一分钱保存下来,合理合法、保值增值。最近我们公司顺应新保险法的推出,特别推出了一款非常稳健、安全、养老有保障的新产品福禄双喜,您不妨了解一下
话术示例:
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不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术:
个体经营的客户:这一群体社会保障欠缺,未来不确定性强,强调分散投资和本金稳定收益性及现金是否周转灵活
营销员:王姐,经历了2009年以来的金融风暴,越来越多的人认为投资要讲究渠道分散,长短结合,前者讲的是钱不要放在一个地方,后者则是讲投资的期限要长期投资与短期投资相结合,您的投资还需要一个长期投资,我们公司推出了福禄双喜产品,就是一款长期投资和养老保障于一身的产品,而且我们的生存金还可以累积生息,复利计息,让您坐享财智人生。我现在有一个个人理财规划图,您有时间的话,我给您介绍一下?好吗?
话术示例:
不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术:
关注子女成长的客户:强调从小为孩子存一笔钱,用作成长基金。年龄越小保费越低,现在早准备,将来少操心
营销员:看得出来您非常爱您的孩子,希望他有一个美好的未来,为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的基础。趁现在收入稳定,为子女提前作一个长远的规划。为子女购买“福禄双喜”相当于提前为子女安置好了一份有固定底薪的工作,现在早准备,将来少操心,何乐而不为?一次投保,三代受益!在子女成年之前,生存金是子女的教育基金;子女成年之后,生存金是家长的养老补充;家长百年后,生存金继续为开始需要养老的子女提供帮助;甚至在子女75岁时,还有一笔丰厚的养老金(累积分红),您觉得呢?
话术示例:
不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术:
新接触的客户:为初次的见面做好铺垫,赞美、祝福客户,简要说明来意,并要求用较少的时间进行产品的介绍。
营销员:您好!昨天我们电话里已经与您约好的。中国人寿祝您新年吉祥,福禄双喜。(拿出福禄双喜保障计划三折页)这是中国人寿推出的一款兼理财、养老于一身的保值增值的多功能产品,希望您在新的一年生财有道,健康有保,福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。
话术示例:
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不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术:
老客户:客户具备一定的交费能力和交费习惯,要继续延续客户的交
费行为,对客户要赞美、肯定,并要求用较少的时间进行新产品的介绍
营销员:营销员:王姐您好!祝您新年快乐,福禄双喜。我们公司着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款“福禄双喜”保障计划(拿出福禄双喜保障计划三折页)你看它两年一返还、固定收入高、满期还还本、年年有分红、老年有保障的高附加值产品,而且我们的生存金还可以累积生息,复利计息,让您坐享财智人生。希望能够让您生财有道,福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下……
话术示例:
产品说明话术
产品的特征
产品的优点
产品的利益
相关的数据
产品说明
遵循的要点
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不同目标市场的应对话术要有差异!
产品说明话术:
新客户产品说明重点:讲解产品调理要清晰,强调福禄系列产品可以本金有返还;还有2年固定收入,保单借款灵活使用,还可提供充足健康保障,结合简要产品话术举例讲解,使产品销售生动有趣,客户易于接受。
营销员:您“福禄双喜”这款产品一是返还金,每两年即可领取到一笔高额返还;二是养老金,75岁时您可以获取养老金,轻松养老;三是分红金,现金领取,累积生息,四是我们的生存金还可以累积生息,复利计息,让您坐享财智人生,让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样,就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道,做到两全其美。也可以形象地说,其实“福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子,(以2万保额举例)您只要养他到10岁,他就每年