文档介绍：如何销售销售技巧销售方法
WCSC
WCSC
(世界级销售拜访)
(世界级销售拜访)
培训项目
培训项目世界级客户管理培训课程的总体框架
公司的发展蓝图与目标
世界级客户管理系统(WCCM)
销售人员的角色与职责
世界级销售拜访流程/工具
学以致用
Page 2远期蓝图和目标
我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户
远期蓝图
管理者。
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创
策略性意图
造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平,确保我们的业
务质量
业务单元目标使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境
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WC S C - A S R - M总体构成
进入市场策略中间环节管理
提高能力对市场/消费者/影响者的了解中间环节了解员工发展系统对渠道的了解中间环节管理专业化销售服务成本
? 选择流程谈判渠道、RTM和覆盖策略? 启动流程重点客户管理销售策略? 投资计划销售人员管理支持系统与流程? 活动评估品类管理客户赢利能力商业管理技巧客户营销价值主张中间环节销售能力多功能团队协作POP 实施领导能力组织商业管理核心技能客户业务与投资计划开发流程与能力销售实践与流程核心技能优质客户服务
Page 4WCSC是第一步
进进入入市市场场策策略略中中间间环环节节管管理理
提高能力? 对对市市场场// 消消费费者者// 影影响响者者的的了了解解? 中中间间环环节节了了解解员工发展系统? 对渠道的了解中间环节管理
对渠道的了解中间环节管理
?专业化销售? 为为服服务务花花费费成成本本? ? 选选择择流流程程谈判? 渠渠道道、、RRTTMM 和和覆覆盖盖面面策策略略? ? 启启动动流流程程重点客户管理? 销销售售策策略略? ? 投资计划
投资计划销售人员管理支持系统与流程支持系统与流程? ? 活活动动评评估估品类管理? 客客户户赢赢利利能能力力? 商商业业管管理理技技巧巧客户营销? 价价值值主主张张? 中中间间环环节节销销售售能能力力多功能团队协作POP 实施POP 实施领导能力? 组组织织商业管理? 胜胜任任能能力力客户业务与投资计划开发? 流程与能力
流程与能力销售实践与流程核心技能优质客户服务
Page 5世界级销售拜访培训方法
第一层培训国内 CSD/销售总监通过GMC,超级用户+ AsPac WCCM区域销售经理CSD 将参与培训工作超级用户2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ5 天(3 天 WCSC + 2 天在职)现场/市场。
第二层培训由销售经理进行。超级用户和销售经理通过在以上部超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材
分中学****的规范和“实地辅导”对
料和技巧协助培训过程。
其销售团队进行培训。职位描述,包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的
说明。
第三层培训现场/市场。地区销售经理和地区销售代表接着采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售
对经销商和经销商销售代表进行培
代表进行。
训超级用户或培训经理协助进行。
Page 6WCSC 培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后,要求所有市场必须制定以下:实施WCSC的详细培训计划其中必须包括:
1 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导
。必须包括时间安排和职责分配。
2 外部计划(经销商)。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间
安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件,以便融入并支持 WCSC 流程。必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。
Page 7世界级销售拜访(3天)研讨会的目标为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC(世界级销售拜访)。
目标
目标对地区销售代表进行培训,使其可以通过 OTJ(实地辅导)培训将 WCSC 融
入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训
要素学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景,巩固其学****内容直至
要素
达到清晰的理解。一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中,并随之贯彻到
益处
益处
经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利
Page 8世界级销售拜访(3天)研讨会的时间安排
第 1 天10/6 第 2 天10/7 第 3 天10/8 第 4 天10/9Day 2