文档介绍：渠道的非一般意义
渠道是企业最重要的资产之一人、品牌、渠道
企业最重要的资产:人,品牌,渠道
何以守卫,曰人。何以聚人,曰财
我得先员工先为自己卖命,再为我卖命
财散则人聚,财聚则人散
渠道的资产性案例: 中国“最大”的零售企业—百丽
2007年5月14日,百丽国际招股结束,以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿,超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购,,总市值超过500亿港元,超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自:
大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店个个盈利
海外的35家店
连续十年中国女鞋第一名
%
誰会卖、怎么卖誰会卖,我收购全资收购江苏森达
产品----资产----资本经营资本的目的何在不是为了资本而资本为了更好地经营产品。雅彬彬阿玛尼文化弱势西文奢侈文化从文艺复兴开始了投资中兴证券公司赚钱再来投资实业
2007年百丽国际的年报
百丽国际2007年业绩,%。净利约为17  亿元,同比增长74% 。
 2007 年国内新开鞋店和运动店数量分别达到956  和1,306  家,总数相应升3,732  和2,358  家
8月收购了Fila品牌和相关权益。
案例: 中国“最大”的零售企业—百丽
案例
天语--做渠道就是做品牌
2006年,手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场为依托,摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠道策略,采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度,减少了渠道的层级和冲突,最大让利给终端。
天语模式,一手抓渠道,一手抓研发。
2008年的出货量2400万部,是国内4-6级市场的第一品牌。
你对你的产品抱什么态度?
人莫知其子之恶人莫知其苗之硕
本田企业家的目的是让我的产品过时变旧
达维多定律
一家企业如果要在市场上占据主导地位,则要在本行业中必须第一个淘汰自己的产品,第一个开发出新一代产品。
渠道的非一般功能
渠道是企业最重要的融资管道之一
渠道融资一举多得
渠道融资有无限可能
渠道融资的两个关键:盈利模式和美誉度
刺激内需:文化、预期、收入
老百姓的没有好的投资管道渠道融资有机会肯德基的印钞机你掏钱我管理
案例:海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店,其中100万押金,5年后归还,另100万是场租、装修和启动资金。
100万的销售保证金惩罚窜货
截至2006年年底,海澜之家在全国22个省发展了300多家门店,销售额近10亿元,加盟商每年可以获得20%的回报。
一定能成功吗?
晋江的品牌崛起用的都是渠道优势招商自己有印钞机自己不知道如何印钞机就招商
史玉柱脑白金先在江阴找到盈利模式全中国复制
渠道的非一般属性
渠道具有共享性所有具有创新性
渠道创新与创新的原则:你的顾客在哪聚集,在哪有组织,那个地方就可能成为你的渠道。
海鲜鸡酒店采购
美发店生意买
电视购物也是渠道
特别关注互联网渠道,代表未来的趋势网民 3G移动互联京东商城网上销售占零售总额的比例增高
网上没有买不到的东西没有卖不掉的东西
案例:联通的乡村“无线营业厅”
从2005年开始,在汉中地区的山村、乡镇的杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始升级为联通的“无线营业厅”。目前已有317家店,让联通的业绩增长迅速。
安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作的无线POS机,可以即时打印出发票。
渠道的非一般管理
渠道管理的原则----掌控
说服经销商不窜货博弈囚徒困境沟通
个体的利益最大化导致群体利益最小化
格力与国美 54种营业外收入现金流3个月短期金融拆借3-5%
把进超市当品牌增加对顾客的接触点
自建渠道掌控董明珠成本高结果不但没死业绩好
自建还是利用别人的渠道好都不重要重要的是有没有主动权
金融危机客户依赖度不要大大宇
满意不等于忠诚
替代功能与客户忠诚