文档介绍：拒绝处理
——李佳
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新华人寿保险西安分公司
岗前培训
课程目的
通过讲授,使学员消除恐惧心理,对客户拒绝有正确认识和理解。
了解并掌握处理拒绝的原则和方法。
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拒绝的真相
客户拒绝的本质
客户拒绝的原因
拒绝是成交的开始
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拒绝的本质
人之常情(人之本性)
自我保护
探寻真相
拒绝是反应不是反对!拒绝可以辅助了解客户的想法!
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拒绝的原因
根据美国寿险协会(LIMRA)调查结果显示,客户拒绝买保险的原因有以下几点:
不信任约占55% 对公司业务员产品不信任
不需要约占20% 客户潜在需求没有开发
不适合约占10% 客户持观望等待更好商品
不急约占10% 客户对寿险意义功能不明确
其他约占5% 客户对强势推销的反感
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拒绝是成交的开始
所有的推销都是从拒绝开始的。
我们要正面看待拒绝。
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在这个世界上,每个人都会拒绝别人也会面临别人的拒绝;每个人都遭遇拒绝→然后选择合适的处理方式,并取得成功!
记住!
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拒绝处理的原则
拒绝处理的首要原则:
先处理心情,再处理拒绝。
诚实恳切
充满自信
用心倾听
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拒绝处理的方法
有重点的把客户可能要拒绝的原因和问
题提出来,然后自己回答,给客户提前打
预防针,也可避免客户的逆反心理。
适用于,对客户的状况事先已有所了解,
有的放矢。
预防法(先发制人法)
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拒绝处理的方法
是的————所以—————
这一方法是把客户不愿意购买保险的理由,作为客户必须购买保险的理由使用。
其特点是先承认拒绝的理由存在,但这种理由却恰巧说明客户应该购买,
正面回答法(顺水推舟法)
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