文档介绍：报价和达成交易
目的
通过透明、公平和有效的报价和价格谈判,赢得顾客对于车辆的性价比的充分认识,增强对品牌、产品的信赖感
通过敏感的把握成交信号和积极的成交技巧来促成交易,实现个人和公司销售业绩的提升
-程序
新车展示/试乘试驾
新车递交
顾客是否有购买意向
否
是
确认顾客所购车型,询问是否有保险、
装饰、贷款、牌照等代办事宜
根据顾客要求,制作报价单并加以解释
进行价格合理性说明和有效谈判
顾客是否满意
是
否
主动提出成交要求,顾客验车
填写购车协议书,车间PDI检测
付款,说明交车时间,所需手续和文件
可提供的特殊服务
了解原因
针对性的解释说服
是否要报价
制作报价单
送至门口致谢,
并欢迎再次光顾
整理顾客信息,录入CRM系统
获取顾客
是否出现成交信号
否
是
否
办理各种手续

、确认顾客所购车型,以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向
、顾客有时不能准确意识到自己的其它需要(如装潢),销售员应该提醒顾客并讲解其带来的好处
、根据顾客需求填写报价单,并给予讲解
、顾客对报价有异议时,不要忙于首先提出任何折价,其弊端是
有损于产品、及公司的形象
失去主动,不利于下一步的价格谈判
顾客会寻求更多的折扣
、询问对报价不满意的原因,并耐心解释,强调大众产品优良品质、良好的信誉、完善的服务
、适度压力推销,如车颜色短缺、懂车的人都喜欢这款车型、近来这款车型走得快、当天提车可以享受优惠等
、成交的关键时刻,在公司政策允许范围内,可适度折让,以避免交易失败。但应遵循折让原则:
尽可能用赠品、服务代金券、服务优惠券等代替现金折让
最多只能提供一次现金折让
销售员让步,顾客也应让步,达到双方共赢

、当顾客对价格无异议时,及时提出成交要求
、顾客所购车型无现货时,填写《购车协议书》,交预订金
、有现货,请顾客验车、确认
、准确填写《购车协议书》中的相关内容(单位购车填写购车