文档介绍：《商务谈判学》电子课件
目录
第1章谈判导论第2章商务谈判概述
第3章商务谈判的内容第4章谈判理论
第5章商务谈判准备第6章商务谈判过程
第7章商务谈判策略第8章商务谈判成交技巧
第9章商务谈判语言艺术第10章不同国别谈判风格
第1章谈判导论
谈判的定义和动因
谈判的要素和类型
谈判的特征和分类
谈判的定义与动因
正确认识谈判
(1)人人都可能成为谈判者
谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都是谈判,谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明,发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动,其中职业的商务谈判占5%以上。
第1章
(2)谈判学是诸多学科交叉的产物
谈判是一门综合性较强的应用学科,有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的,被认为是行为科学、社会科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。(见图1-1)
谈判学
经
济
科
学
技
术
科
学
社
会
科
学
法
学
管
理
学
经
济
学
信
息
论
控
制
论
博
弈
论
传
媒
学
社
会
学
心
理
学
经
济
法
公
司
法
(3)谈判是一门艺术
谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动,有人称谈判为艺术,这一点也不为过。
首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,包括掌握各种知识,有较高的修养,善于与人相处,能灵活地处理各种问题。
其次,谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛,包括交流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语言,活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手,所以,黯熟沟通谋略,善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外,谈判地点、时间和时机的选择,谈判场所的布置、安排,都有一定的策略性,善于谋划和利用这一点,会收到事半功倍的效果。
再次,谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动,语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌,都需要良好的语言表达技巧。
谈判的概念
要给谈判下一个定义,,是因为谈判对我们并不陌生,它几乎每天、每时都出现在我们的生活中,谈判就是人们的一种交际活动。说它困难,是因为谈判的内容极为广泛,人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此,我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓,以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。
美国著名谈判专家尼伦伯格认为:“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
而我国学者则认为:谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动的持续性,这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出,由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。
谈判的含义至少要包括以下几方面的内容;
第一,谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出;当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。这里,交换意见、改变关系、,如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判,需要强烈,谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为,只有各方的需要能够通过对方的行为满足时,才会产生谈判。所以说,无论什么样的谈判,都是建立在需要的基础上的。
第二,谈判是两方以上的交际活动。要谈判,就要有谈判对象,只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判,到联合国的多边谈判,都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加,这种活动就是一种交际活动,就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。
第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲,看起来是买卖行为,但实际上是人与人之间的关系,是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生,取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益,要实现追求的利