文档介绍：大客户需求分析
国信证券武汉沿江大道青山区曹锐 09 .02
什么是大客户
大客户的定义:
大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优质客户等,大客户在企业中的重要性是不言而喻的,有一个经济学家曾经做过这样一个调查,在一个企业当中,80%的利润来自于20%的大客户,对于一个销售员来说,也是同样的道理,他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的,相信很多成功的销售员都有这样的体会。(目前,我们一般把资产100万以上的客户作为大客户目标对象)
绩效功能:考核资产,手续费,提成,奖金
存量炼金:金色阳光,融资融券,期货,理财产品
群羊效应;大客户周围是一座金矿,转介绍
提升水准:开发难度大,需要集聚多种元素
大客户为何意义非同
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识别大客户的方法
渠道介绍
自主调查
穿着打扮(名牌衣饰,手表,包包等)
职位身份(企业管理层,个体老板等)
当面交谈(根据学识素养,家庭背景等判断)
人脉圈子
金融资产
活跃场所
其他方法
注:汽车品牌,国际品牌见图片
大客户可能有哪些需求
各种礼品:高档电子产品(手机,电脑,家电等)
现金价值:购物卡,汽车加油卡,贵宾会员卡等
高端活动;投资报告会,股民沙龙,户外休闲等
理财服务;资产配置,专家指导,专项理财等
生活服务;子女教育,艺术修养,文化交流等
精神心理:赞美尊重,热情周到,细心主动等
投资需求;低费率,牛票,私密信息,高端指导
其他需求;方便,隐私,安全,效率……
大客户投资分析
投资目的
金融资产
投资方式
可选方式
10-50
绝对收益
股票基金/存款
短期交易
集合理财
50-200
增值配置
股票基金/存款/短期理财
短期交易
股指期货/融资融券
200-500
增值配置
房产/理财计划/奢侈品
趋向投资
专项理财/私募信托/
500万以上
保值配置
股份/股权/理财计划/信托
长线投资
股权融资/开办公司
怎样把握大客户的需求
听
问
要
谈
看
客户需求调查表的运用
开门话术
引言话术
结束话术
搞定大客户四法器
解决细节问题
提出解决方案
了解客户需求
大胆的接触
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新员工如何练兵
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