文档介绍：如何寻找潜在客户
潜在客户的概念
什么是潜在客户?
潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人。
潜在客户的内涵
不掌握关于你公司当前客户的详细情况,就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者,他们喜欢什么?市场的人口统计如何?客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等;如果你的产品提供给企业市场,他们是谁?他们的购买水平和地理分布怎样?谁在做采购决策?哪个市场区段?买哪些产品?他们可为你提供什么样的信息?
潜在客户的内涵
对公司而言,成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户,了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户,最好的办法之一就是帮助你的客户,这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌,特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会,然后同客户一道共同策划,挖掘并把握这些潜在的机会,以此来提高客户的竞争实力,这样双方都获益良多。
潜在客户的内涵
能洞察出潜在的市场机会,并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求,而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧,开放的思想,对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神,同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此,只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时,必须与客户结成团队,发掘出对其具有重要价值的机会,并帮助付诸实施。
如何寻找潜在客户
1、从你认识的人中发掘
在你所认识的人群中,这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要的是同他们沟通交流。
2、从商业联系中寻找机会
商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动,你可以更快地进行商业联系。许多行业都有自己的协会或俱乐部,在那里你可以发现绝佳的商业机会。
3、善用各种统计资料
国家相关部门的统计报告,行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。
如何寻找潜在客户
4、利用各种名录类资料
如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
5、阅读报纸、杂志和有关的专业出版物
事实上,这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来,然后进行简单归档整理,你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。
6、充分利用互联网络
信息高速公路向你展示的不仅是它惊人的速度,更重要的是信息的数量和广度。在网络世界里,你可以很容易找到大量
如何寻找潜在客户
潜在的客户,同他们建立商业联系,就在网上。把你的产品或服务介绍给他们,让他们变成你真正的客户。
除此,还有很多更好的方法去发现潜在的客户,如面对面交谈,通过电话、邮件等方法,重要的是你要敢于尝试并充分利用它们。
寻找潜在客户的原则
“”原则
M: MONEY 代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY 代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED 代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m(无)
a(无)
n(无)
M+A+N: 是有望客户,理想的销售对象。
M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+a+n: 非客户,停止接触。