文档介绍：中高端客户开发中高端客户开发
课程目标:
帮助学员:
•明确中高端客户开发的重要性
•树立开发中高端客户的意识
•初步掌握开发中高端客户的技能。
2
中高端客户开发的必要性:
3
案例:
案例一:小A 案例二:小B
出生日期:1976年11月21日出生日期:1980年7月8日
加入寿险业; 加入寿险业;
原职业:房地产销售经理原职业:会计
经理人计划第一批主管; 经理人计划第二批主管;
2006年:全公司十大新人杰出 2006年:全公司十大新人杰出
贡献奖第7名;个人APE 贡献奖第1名;个人APE 12万
88046元 2007年6月:离司,07年累积
2007年:国际龙奖,个人APE 个人APE 36106元
38万
2008年:国际龙奖,MDRT,
全公司十大寿险之星;个人
APE 52万;
4
案例:
小A: 年度 APE 件数件均APE
06年(4-12月) 88046 38 2317
07年 380012 70 5428
08年 596235 59 10105
件均APE的提升,是量变到质变积累的过程,是营销努力
价值的提升!
小B:
年度 APE 件数件均APE
06年(5-12月) 120007 42 2857
07年 36106 14 2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就,还要依靠智慧!开
拓中高端客户,提升件均,是走向成功的必由之路!
5
中高端客户是市场竞争的需要:
影响销售业绩的三大因素:
业绩=目标市场销售技术活动率
态度
••决定件均保费决定件均保费••态度
••知识知识••习惯习惯
••专业技能专业技能
••市场经验市场经验
••产品产品
6
中高端客户是市场竞争的需要:
7 50,000 FEET 英尺
500 BOEING 747 38,000FEET 英尺
1,000 BOEING 767 30,000FEET 英尺
2,000 BOEING 737 25,000FEET 英尺
10,000 12 SEATER EXECUTIVE JETS 15,000FEET 英尺
100,000 SINGLE SEATER AIRCRAFT 10,000FEET 英尺
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET”
“你飞得越高,你遇到的飞机会越少”
7
打消疑虑,敢于设定目标:
:
小故事
有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中。
人家问他为什么?
他说:“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
8
中国的富裕群体:
•“中产阶级”:年收入在7500美元至5万美元之间
•“富人阶层”:年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的人
•“顶级富豪”:所拥有资产需超过3000万美元。
年7月报:
麦肯锡季刊 09
2008 年,中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年,这一数
字将攀升到超过 440 万户,在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。
9
中国富裕群体的地域分布:
未来 5 ~ 7 年中,中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个
大都会以外的地区——模较小的二级城市,甚至在级别更低的三级城市。
注:根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平,819个中国城市被分为四种不同的等级。
资料来源:2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查,麦肯锡全球研究分析。
10