文档介绍：中国农化中小企业
——从“无品牌营销”走向“品牌营销”

作者:刘祖轲来源:本站原创时间:2004-8-30

深圳市南方略营销管理咨询有限公司刘祖轲、薛金山
自从 1999 年在广州的一次市场营销职业经理人研修班上认识
“无品牌营销”这一概念后,五年来一直关注„‟无品牌营销‟‟策略在我
国市场的可行性。近日读到一则关于“无品牌营销”的消息称,在北美
等发达国家市场,无品牌产品仍在其超市、大卖场、折扣店等近 1/3
零售终端占有一席之地,并由此促进一些中小企业的生成与发展,深有
感触。结合近年在国内保健品、通讯、农化等行业的市场营销管理实
践,客观地认识到,从“无品牌营销”起步走向“品牌营销,”先生存,后
发展,是国内许多产、销一体化中小企业或流通中小企业生存发展的
可行之路,谓之为“实事求是是市场营销的最高境界”。
新兴行业初级阶段:有品无牌,先品后牌,重品轻牌;“无品牌
营销”客观存在。其合理性表现在:
一, 行业初期,组织要素、管理要素、市场要素等均不成熟。
1﹞行业状态:新兴行业初期,无论行业管理者、制造企业、供
应商、中间商、消费者等行业组织要素均不成熟,对行业缺乏理性认
识,难以建立起生产制造,市场流通,消费环境等方面的行业管理标
准、督导机制等行业规则;行业产能总量不足,行业规模和市场交易
总量较小;行业状态、行业结构、行业规则、行业利益的不确定性,
导致行业方向不明,市场发展的时、空间不确定,难以进行行业规划和
企业战略规划。
2﹞制造企业:机会导向,项目导向,生产导向,产品导向,推销导向。
行业内求大于供,供不应求。因此,扩大产能,生产导向成为行业初期
企业经营的主要策略。企业人才少,资金缺,管理粗疏,文化不成熟等,
无法支持品牌建设。在这种状态下,企业无法进行战略规划和品牌规
划。
3﹞供应商:行业内、外供应商的进入转换和市场开拓、规模物流
的成本较高,随着供应规模加大、成本下降和替代品的出现及物流的
成熟,供品的价格会出现急速变动,在很大程度上影响着最终产品的
性能、构造、质量和成本.
4﹞中间商:行业内流通渠道不发达,经销商网络零星分布,结构简
单;零售终端推广能力弱,走货慢;专业卖场尚未出现;流通企业内
部管理差,资信度低; 此时的通路能力和规模无法支持品牌营销。
5﹞消费者:消费群体尚未分化成熟,目标市场尚未分隔成型;消费
行为尚不理性,对产品的功能、质量、价值等难以认知、鉴别,购买
方式以接受推介购买为主,品牌认知能力较弱,无法做到指牌购买和
择牌购买。
二,品牌建设诸要素不支持:
1﹞资本特性:技术进步将使早期的投资过时,并使那些后期进入、
具备高新产品及工艺的厂商拥有技术、成本、产能等获利能力方面的
优势,使早期资本丧失了品牌投资的功能;中小企业创业者自筹资本
规模小,贷期短, 追求高现金流和短期利益,急需滚动积累;在暴利、
高毛利阶段,资本追逐产品改造和工艺改造后获得的暴利、高利,产品
利润、机会利润强烈吸引资本。而品牌创立初期投入大,收效慢,风
险高。因此,品牌利润无法吸引资本。
2﹞本利曲线:初期的市场开拓、较低产量、技术壁垒等通常在
新兴行业内形成高成本,但改进工艺,更新