文档介绍：《经济师》2006 年第 6 期●金融研究
我国商业银行推行客户经理制的对策研究
●吴建华
摘要:客户经理制是商业银行服务理念的一次创新,是适应经济在层层的汇报中,在与职能部门争取技术支持的周旋中降低了效率,延
市场化和银行经营社会化的一项新制度。商业银行要在现行经营管理误了时机。同时,在客户经理成功地营销到大客户为银行带来效益后,
中合理导入这种制度。必须根据自身发展的要求,积极进行新组织管管理机构没有给予有效公平的激励,导致客户经理们失去积极性,战斗
理框架建设,积极营造宽松的创新环境,抓住制度设计中的关键问题, 力锐减;或者纷纷跳槽,带走客户资源。银行业缺乏制度化、规范化建
增强制度的前瞻性、合理性、可操作性建设。从而提高银行整体经营管设和长期的、较为稳定的激励方法。商业银行经营体制改革的滞后,将
理水平和竞争实力,最终实现全行经营效益目标。影响客户经理制的有效实施,存在制约客户经理制实施的体制障碍。
关键词:金融企业客户经理制经营理念客户关系 4. 客户经理综合素质较低。客户经理的基本职责是以资金、智力
中图分类号: F832. 1 文献标识码:A 为基础,以各种金融产品为手段,发现潜在客户,巩固和培育优秀客户,
文章编号:1004 - 4914 (2006) 06 - 251 - 02 为不同的客户设计全套金融服务产品组合。这就要求客户经理不仅要
熟悉单纯的银行业务,还要在企业经营、资本运营等各方面掌握较高的
一、银行客户经理制的内涵操作技巧。客户经理制对传统的信贷员制度提出了更高的素质要求。
所谓客户经理制,是指金融企业为了达到开拓市场、争取目标客但从我国商业银行营销人员的整体素质来看,无论是群体队伍,还是单
户、归避资金风险、实现利润最大化的一种为客户配备专职经理的制一层面,离其应有的要求都有不小的差距。表现在现有营销人员对宏
度。它具体由客户经理对客户实行“一对一、面对面”的服务,负责与客观经济政策掌握少,对微观经济分析能力低,知识面较窄;还不能熟练
户的联系,了解、跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,受理客户提掌握银行各项业务的基本程序和规则,综合业务技能低,业务操作单
出的服务需求,以及负责银行业务拓展。宣传和信息收集等。其实质一,创新能力不强,市场营销意识和技能与市场服务要求还有较大的差
是建立对外以市场为导向,以客户为主,对内围绕客户经理为中心和营距。
销前台的全行联动的经营管理体制。 5. 金融营销观念和手段落后。金融一体化进程的加快推动了金融
二、我国商业银行推行客户经理制存在的问题服务业的竞争、提高了金融交易的数量、质量和多样化。金融机构只有
我国四大国有独资商业银行和其他地方性商业银行自 1997 年以来强化市场营销,才能适应这一变化,从而使自己立于不败之地。而现今
就酝酿并开始实施客户经理制。1999 年,深圳、上海、北京等地有多家的银行与非金融企业相比,后者更重视企业形象的塑造、市场份额的提
商业银行推出客户经理制。其中包括上海市工商银行、深圳市商业银高;而商业银行在企业形象塑造、品牌资本积累、市场份额扩大、市场地
行、北京市商业银行、广东省建设银行等。各大商业银行纷纷举办客户位提高等方面动作小,在市场运行体系的