文档介绍：异议处理的辅导
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2008年度中级主管培训班
课程大纲
辅导异议处理的认识
异议处理的辅导技巧
异议处理的辅导方法
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送一份免费的保险,你要不要?
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如何把木梳卖给和尚?
甲:1把。找到庙中的每个和尚,历尽千辛万苦,遭受和尚责骂也没人买,偶遇一个小和尚,一边晒太阳一边挠头皮,于是灵机一动,递上木梳…
乙:10把。找到一座名山古寺,看到拜佛者头发被风吹散了,于是对主持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,您应在每座庙的香案上放一把木梳,供善男信女梳理头发。”那山有10座庙,于是主持买了10把木梳。
丙:1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹,先赞美主持,然后趁机说:“凡来进香参观者,多有虔诚之心,宝刹理当有所回馈,一来给香客做纪念保佑其平安,鼓励其多做善事;二来树立口碑,提高宝刹的声誉,会使香火更旺。我有一批木梳,众人皆知您书法超群,刻积善梳三字,便可做赠品。”主持听后大喜,当即买下1000把。
客户拒绝的不是产品,而是销售产品的方法!
拒绝真相
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专业化销售流程
准客户开拓
永续经营
促成签约
说明
接洽
接洽前准备
异议处理
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辅导异议处理的正确认识
异议处理贯穿于销售流程始终
能对属员展业中的异议作科学的预估
不要强化异议的情况
自身掌握各阶段异议处理的技巧
协助属员记录总结处理异议的结果
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辅导异议处理的技巧
树立属员的正确心态
汇总常见异议处理问题
提醒属员应注意事项
宣导标准话术流程
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处理异议的正确心态
坚信自己是在帮助准客户
把拒绝看成对更多信息的渴望
准客户是对事不对人
嫌货才是买货人
销售不是订购
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辅导异议处理的技巧
树立属员的正确心态
汇总常见异议处理问题
提醒属员应注意事项
宣导标准话术流程
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处理异议的注意事项
先处理心情,再处理事情(拒绝)
不要和客户产生争论
赢得胜利,小处不妨忍让
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