文档介绍：商业银行客户经理
——培养满意忠诚客户群
自我管理
1
训练理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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课程大纲
一、金融服务新时代
二、客户经理角色认知
三、准客户市场开发
四、客户购买心理分析
五、计划目标和活动
六、拜访准备工作
七、接触面谈
八、说服成交
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引言:积善梳
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。
2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。
3、挖掘创造客户的内在需求,帮助其解决危机问题则能畅销天下。
启示:
4
勤勉、多做一点、多走一步的态度
细心观察,注重收集客户信息资料,并记录
提供完善周到的附加值服务赢得信赖
主动出击,而非守株待兔,等生意上门
当客户有潜在需求连自己都不清楚时,及时跟进,
提供产品或服务。
5
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗
通过连环发问引导思维
找出现状中的问题点
提供一套问题的解决方案
客户延伸形成客户链
6
专业销售新模式:
建立信任
发现需求
说明
促成
40%
30%
20%
10%
7
其实,我们是在行销:
省钱、省时、赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
喜欢信任我们
……….
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客户经理金字塔
产品知识
营销技巧
态度、热情和目标、计划
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一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户
2、国外理财顾问趋势
3、机遇与挑战
4、生涯规划与发展
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