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第二章消费者购买决策过程
本章要点:
消费者购买行为模式
消费者购买决策过程
影响消费者购买决策的主要因素
思考:
分别访问三位最近购买了大件商品和三位购买了小件商品的人,在那些方面这两组消费者的购买决策过程类似?在哪些方面不同?
第一节消费者购买行为模式
6W+1H
Who
谁构成市场
What
购买什么
Why
为何购买
Who
谁参与购买
When
何时购买
Where
何地购买
How
怎样购买
一、消费者购买行为模式
试分析毕业生面临的就业市场?
二、消费者购买行为分析模式
外部刺激:营销与环境刺激
消费者购买决策过程

购买决策:选择产品、品牌、商家、
购买时机、数量
购后行为..\
购买行为的“刺激—反应”模式
营销
刺激
外部
刺激
产品
价格
地点
促销
经济
技术
政治
文化
购买者的特征
购买者的决策过程
产品
价格
地点
促销
经济
技术
政治
文化
购买者
反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机
购买数量
三、消费者购买行为模式的三种误区
1、单一的购买行为模式
2、多变的购买行为模式
3、完全个性化的购买行为模式