文档介绍：谈判手册广东明乐超市2009年12月理念无论在何种状况之下,谈判人员必须始终遵守公司规定的谈判理念一般为:尊重所作出的承诺尊重所接触的公司以及他的谈判人员,无论在何种状况之下保证协议的保密性谈判的原则达到公司指标要求树立公司形象注重长期利益运用合理的策略谈判要素谈判由谈判目标,谈判人员,谈判时间,谈判地点组成。谈判目标是谈判人员之所以能举行谈判的关键,是双方的纽带,但是谈判目标不可能是完全一致的,做出何种协调可以使双方都能接受是最关键的。谈判实质是双方公司的综合实力的较量,是双方文化,价值观和商业政策的较量,而谈判者是这两种力量的代言人,表现者,协调者。谈判地点与时间是硬件,合理使用有益于谈判的完成,一般采购人员应要求谈判地点应设置在本公司的谈判场所,谈判时间经双方协商确立,双方必须都要尊重时间安排。谈判策略根据公司目标,结合自身优势与供应商的需求,而制定谈判策略。它是平衡的艺术,取得成功的关键,是自我实力的反省与市场研判的反映。要做出合适的策略,前提要有合适的谈判分析工具,供应商背景调查,市场趋势调研等等资料,加上谈判者自身的商业素质才能做出更合理的策略安排。如何开展谈判?预约谈判谈判总是在采购中心或是门店举行工作目标明确你会跟谁谈判?他们有消费者需要的产品吗?谁会给你最好的条件?预约谈判一般步骤:列示一份所有要谈判的供应商清单明确相关分类的共同供货商以设定同一条款组织谈判计划花更多的时间在战略性供货商知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人进行谈判。2小时*4次优于4小时*2次安排计划时需要在两次谈判之间留出足够的时间立即分析会谈结果调整下一次谈判的策略恢复一下谈判人员的体力在第一时间通知供应商会谈时间安排谈判前的准备一个完善的谈判准备将使你能够引导和控制整个谈判。谈判的准备工作是取得谈判胜利的关键因素之一。以下是所需要掌握的信息:管理层制定的业绩目标相关分类的销售政策相关分类的主要信息(营业额,利润,市场份额,单品数)对于跨越几个分类的供应商制定统一条款谈判前的准备以下是需要做好的工作对每一个供货商制定一个谈判策略,需要获得你的领导的认同明确竞争商的价格以确认价格条款的合理性知道分类结构以避免将货架不能承受太多的商品摆放要求供货商书写回复并提供以下信息:一般销售条款相关通路的报价单公司简介公司架构图,以确认是与决策者进行谈判