文档介绍：经纪人培训
之带看逼定篇
主讲:高经理
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带看 带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。
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1实战带看带看中应对
2带看中对于客户的四个教育
3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定
5试探
6出价
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实战带看带看中应对 1、接待客户,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力,探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书,简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步,以便房东从猫眼辨认。
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,语气应重,音量要高,但当对问题不是较清楚时,语调、音量应中等。要注意技巧,不能太过正面回答
,如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。
,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以差—中---好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好
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7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销,比如说:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解.
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等
9. 提前给客户打预防针,不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子,不要对客户打保票,否则很容易被动。
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(有其他的客户也看中了,房东急要钱着急便宜卖,或者和同事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于虚假和过度,要把握好尺寸
,千万不可相信“客户看了就买”这回事,生动活泼的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
12. 带看中不要老是跟着客户后面,如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境,在介绍小环境
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,讲实话,据实告知,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出,以取得客户的信任,当然,更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的
。越是对房子挑剔的客户,越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理,失去了客户。
,带看尽量不要原路返回,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环境,交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
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,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金。
,也不要高谈阔论,以免引起客户反感。
——无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
,打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象。
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带看中对于客户的四个教育
:进行二手房市场分析。
:意向金的好处。
:我们的服务是有偿的。
3.