文档介绍：《销售与客户管理》课程概述
银河
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销售与客户管理
营销与销售的区别是什么?
营销:一个机构针对一个市场的行为
你能作为吗?......
销售:一个团队针对一个客户的行为
你能作为吗?......
销售(市场)性质的变化:
1、消费品市场
客户对象是什么?
个体(群体中的)
购买原因是什么?
冲动(计划性弱)
2、工业品市场
客户对象是什么?
机构(企业)
购买原因是什么?
理性(计划性强)
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销售与客户管理
消费品市场
市场型的营销行为
对象特征:群体、范围、共性
销售特征:广告、促销、产品导向
物流特征:渠道、商场、人流量
购买特征:小额、一次性客户接触/一次购买
人员特征:导购(员)
工业品市场
客户型的销售行为
对象特征:个体、深度、个性
销售特征:针对性、解决方案、需求导向
物流特征:直销、拜访、关键客户
购买特征:大额、多次接触/多次购买
人员特征:客户经理
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销售与客户管理
市场营销--管理管什么?
市场分类(特征)
市场策略…
产品策略
价格策略…
客户销售--管理管什么?
客户分类
客户策略…
客户管理
销售流程管理
吸引、拉动
等待…
宏观的、概率性的、自然的、不可控的成分
探询、推动
出击…
具体的、个性化的、必然的、可控可操作的成分
课程的目标:掌握这种客户导向型的、行为主动的、有必然性的、可控可操作的、可进行流程化管理的销售技能
行为特征:
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涉及的内容:
教材内容(参考)
《综合能力》中的面试模拟
《销售技能》
大客户销售(整合方案销售、目标客户销售)
计算机网络应用系统的基础架构
整合方案销售模拟(软件)
常规销售拜访模拟
方案销售拜访模拟
案例分析——销售方案制定
销售与客户管理
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涉及的内容(1):
销售与客户管理
序号
课题
课时分配
讲课
模拟环节
机动
一
方案型销售的概念
二
销售机会的探询
三
销售机会的确认
四
销售机会的发展
五
销售方案的提议
六
销售方案的竞争
七
方案的评验
八
方案成交(结单)、部署实施
九
销售流程及销售目标的管理
十
销售管理系统/数据库管理
小计
合计
一个完整的销售流程
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销售与客户管理
涉及的内容(2):

1、大客户方案型销售:
1)TAS(Target Account Selling)
2)ISS(Integrated Solution Selling)
3)ISS销售模拟
2、销售流程(见下页)的管理
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ISS销售流程图–概瞰–关键概念(行动指南)
拜访前的准备/ 研究
激发兴趣
诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)
现行的机会
机会评估/ 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展/ 管理评估计划
–总结前面讨论出的要点
–解决能力的验证
–实施计划
–精化初始的价值建议
–设定确立成功的标准
–法务/ 技术/ 行政部门的批准
–回顾/ 评估/ 确定建议书草案
到达最终协议
检测/ 以当初确定的成功的标准
带动/寻找新的机会
测定业务对象合作(投入)进程的关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续?
确定
出来并
重访
TAS
确定
出来并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
潜在的
开始
现行的
BP
销售拜访:定义“痛”或急迫的业务问题
鉴别机会
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TAS 方案销售流程处理步骤(量化管理、Review的依据)