文档介绍：电话销售技巧电话销售开场白及话术
首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的:
一:先给自己下一个日目标。
例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。
二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。
我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黄页天天啃。
其全途径有六:
1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);
2、黄页;
3、同行同事同学;
4、亲朋好友;
5、交易会派名片;
6、扫楼扫街。
三:准备一个CRM客户管理软件。
电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。
准备阶段结束后开始进入操作阶段
一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:
1. 介绍你和你的公司
2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意: 电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题; 忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即:电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共就是那么几个真正要挑战的是是自己! 我个人的脚本正在完善中……下午要去参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看,因为自己写出来给大家看了大家才能明白你哪些地方做的不对哪些地方做的好,所以做才是硬道理只要你做了就会有收获,最怕的是你光想不做!
下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们):
业务员必备的知识和心理素质:做到知己知彼,才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识:
A、操作流程的学****br/>B、运价知识的掌握;
C、港口及国家的了解;
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解:
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位,及运做状况。
3、对市场进行调查:
A、了解同行的运价水平;
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;
C、预见将来市场情况。
要有刻苦耐劳的精神:
A、拜访客户要勤,而且还要讲究效率;
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态:
积极,乐观,向上
那么应该怎样做开场白为合适呢?
    1、要引起客户的注意的兴趣;
    2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
    3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;
    4、面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
    5、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
    6、简单明了,不要引起顾客的反感。
   我们举一些错误的实例:
    示例1:首次和客户的电话沟通:“您好,张经理,我是长沙XX的XX,长沙XX已经成立一年多了,和行业内很多公司合作也已经很长时间,不知道您是否曾经听说过我们公司?”
    错误点:
    1、销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。
    2、客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重)
    示例2:销售员:“您好,张经理,我是长沙XX的XX,我们是专业提供网络广告和杂志广告的,请问你现在在用那家公司的产品?”
    错误点:
    1、销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。
    2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。
    示例3:销售员:“您好,陈经理,我是长沙XX的XX,前几天前我有寄一本杂志给您,不晓得您收到没有?
    错误点:
    1、同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。
    2、平常大家都很