文档介绍：第二十一章
管理直接营销和网上营销
本章要点
直接营销的成长和益处
顾客数据库和直接营销
直接营销的主要渠道
21世纪的营销:电子商务
使用直接营销中的公共和道德问题
直接营销为什么会迅速增长?
市场“高度多样化”
“传统购物”的努力
连续的市场进入者
隔天送货
专门性项目
计算机的发展
给顾客带来的好处
给公司带来的好处
有趣、方便、避免嘈杂
节约时间
更多的商品可供选择
比较商品
几乎可以给任何
市场邮寄目录
为顾客定制提供物
与顾客的关系不断进行
选择时机以获得更高的顾客阅读率和反应
为自己和别人订购
测试不同的媒体和信息
直接营销的益处
保密性
测定顾客反应
数据库的使用
1. 确定预期顾客
2. 确定哪些顾客应收到特定
的报价单
3. 强化顾客忠诚
4. 促进顾客再购买
直接营销的渠道
目录营销
购物亭营销
网上营销
直接邮寄营销
直复电视营销
电讯营销
面对面营销
终身价值
营销活动的成本: 10,000美元
100 个新成员 x 70美元 7,000美元
第1年的“成本” 3,000美元
第2年
80 次重复购买 x 70美元 5,600美元
两年的“利润” 2,600美元
第3年……
第4年... …
目标信息
收集需求的信息
设计期望的提供物
“信息充分”的购买者
雇佣“代理人”或请求出价者
寻找专门的第三个卖方
方便
信息
较少争辩
对顾客
对公司
针对市场状况迅速调整
降低成本
建立关系
受众规模
网上营销的益处
网上营销渠道
创建电子界面
公司网址
营销网址
开展网上广告
把广告放置在网上服务的专门区域
把广告放置在网上的消息组中
购买网上广告,当消费者访问量大时自动出现
参与论坛、消息组和网上社区
论坛: 设置在商业网上服务的讨论组
消息组: 论坛的因特网翻版
网上社区: 成员之间在网上交换意见的场所
使用电子邮件和网上下载
顾客通过电子邮箱提问题、建议和抱怨
网上下载: 自动地下载信息至计算机